задать правильное направление всему процессу.

Цель этапа:

Установить доверие, прояснить рамки

1. Установить доверие

Цель: создать атмосферу взаимопонимания и уважения между сторонами.

Доверие – это основа продуктивных переговоров. Без него любая попытка договориться может быть воспринята с подозрением или как слабость.

Как это делается:

Используется доброжелательный, но профессиональный тон.

Выражается уважение к позиции собеседника.

Подчёркивается готовность к открытому диалогу.

Демонстрируется честность и прозрачность намерений.

"Давайте попробуем найти решение, которое будет приемлемо для обеих сторон."

"Я понимаю, что вы заинтересованы в выгодных условиях, и мы тоже."

2. Прояснить рамки

Цель: чётко обозначить границы, правила и ожидания от переговоров.

Это помогает избежать путаницы, непонимания и случайного выхода за пределы допустимого.

Что нужно прояснить:

Цели встречи: чего хотят обе стороны?

Формат переговоров: будем ли мы говорить обо всём сразу или по порядку?

Временные рамки: сколько времени выделяется на обсуждение?

Полномочия участников: кто принимает решения?

Возможные ограничения: юридические, финансовые, организационные.

Ожидаемые результаты: что считается успешным итогом?

"Для ясности, давайте сначала обсудим условия оплаты, а потом перейдём к срокам поставки."

"Хочу уточнить, что я могу согласовать технические параметры, но окончательное решение по цене принимает руководство."

Почему это важно:

Доверие снижает уровень конфликта и открывает пространство для сотрудничества.

Чёткие рамки позволяют контролировать ход переговоров, избегать отвлечений и манипуляций.

Этот этап помогает избежать ошибок в самом начале переговоров, когда ещё можно скорректировать динамику.

Это часть более широкой стратегии построения управляемого переговорного процесса, где всё происходит осознанно и по плану.

Пример из практики:

Представь, что ты встречаешься с новым партнёром, который раньше не работал с твоей компанией.

Ты начинаешь с фразы:

"Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и хотим начать с того, чтобы понять ваши ожидания и обозначить, в каком формате нам удобно работать."

Затем ты уточняешь:

"Какие условия для вас критичны? Мы можем рассмотреть разные варианты, но хотим заранее понять, какие параметры являются неприемлемыми для вашей стороны."

Таким образом ты:

Устанавливаешь доверие,

Проясняешь рамки,

Задаёшь тон всего процесса.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а управляемый процесс. Первые минуты решающие – именно тогда закладывается основа успеха или провала."

Совет:

Не пропускай этот этап даже в самых формальных или напряжённых переговорах.

Хорошее начало – половина успеха.

"Не знаешь, как войти в контакт? Используй шаблоны фраз из Приложения Г."

Стратегия «Открытие поля уважения» – это важная тактическая и психологическая техника в технологии переговоров, направленная на снижение напряжённости, построение доверия и создание условий для конструктивного диалога.

Она особенно эффективна на начальных этапах переговоров, когда между сторонами может существовать недопонимание, конфликт или предыдущий негативный опыт. Эта стратегия помогает "разморозить" обстановку и перевести взаимодействие из противостояния в сотрудничество.

Цель стратегии:

Создать психологическое пространство уважения и открытости, в котором:

Стороны начинают слышать друг друга.

Уменьшается эмоциональное напряжение.

Появляется возможность для поиска общего решения.

Что такое «Поле уважения»?

Это ментальное пространство, в которое входят обе стороны, когда они: