Упреждающие удары. Очень часто конкуренты после совершения на них атаки копируют действия компании-агрессора.

Выбор стратегии упреждающих ударов позволяет компании блокировать действия конкурентов по проведению контратаки и занять выгодные стратегические позиции на рынке. Существует несколько способов того, как это можно сделать.

1. Компания максимально расширяет свои производственные мощности до размеров больших, чем в настоящий момент требует рынок. Копирование этих действий конкурентами может привести к дисбалансу между спросом и предложением, так как возникает вероятность недогрузки мощностей и недополучения прибыли. А на это готова пойти не каждая компания. В результате атакующая компания в случае увеличения спроса имеет реальные возможности отвоевать большую долю рынка и занять уверенные лидерские позиции в отрасли.

2. Компания заключает долгосрочные договоры с самыми лучшими поставщиками сырья и оборудования, перекрывая доступ к ним своим конкурентам. В результате последние вынуждены работать с менее известными партнерами в своем бизнесе.

3. Выгодное географическое расположение компании часто предопределяет успех ведения бизнеса. Первопроходец обладает преимуществами и занимает самые лучшие места для распространения своей продукции. Это могут быть торговые площади, расположенные в местах большого скопления людей, вдоль оживленных магистралей или пересечения дорог. Производственные цеха удобно располагать в непосредственной близости к источникам сырья и подъездных путей.

4. Атакующая компания имеет возможность привлечь на свою сторону престижных клиентов.

5. Сильное воздействие на потребителя может оказать созданный компанией благоприятный имидж. Он должен быть узнаваемым и надежно закрепиться в сознании клиентов.

6. Так же как и захват лучших поставщиков, осуществляется захват лучших дистрибьюторов региона. Компания получает эксклюзивные права на работу с ними, что в дальнейшем затрудняет действия конкурирующих компаний.

Стратегия упреждающего удара не обязательно должна полностью блокировать действия конкурентов. Главная ее цель заключается в получении возможности занять на рынке лучшие стратегические позиции, что обеспечивает компанию конкурентными преимуществами и затрудняет проведение контратак на себя со стороны противников.

Если компания решила принять за основу своих действий стратегию наступления, ей необходимо в первую очередь определить своего основного врага. На рынке представлены четыре вида фирм, на которые можно совершать атаки.

1. Лидеры рынка. Важно помнить, что компании, занимающие лидерские позиции, очень сильны, владеют большой долей рынка и хорошей ресурсной базой. Как правило, эти компании крепко стоят на ногах, поэтому прежде чем напасть на лидера, нужно все хорошо продумать, взвесить все «за» и «против». Нельзя забывать о том, что все действия, направленные против лидера, могут не дать положительных результатов, а чаще всего приводят к результатам, отрицательным для агрессора. Все попытки сбросить его с занятой высоты могут обернуться лишь потерей ценных ресурсов и большими убытками для самого агрессора.

Предпринимать атаки на главного конкурента в отрасли можно, если выявить его слабости. Тщательное изучение лидера может выявить, например, что он обслуживает клиентов не на должном уровне, что потребители недовольны качеством продукции или обслуживания, что технологии или оборудование компании морально устарело, что товарный ассортимент, представленный лидером на рынке, уступает ассортименту конкурентов и многие другие слабые моменты. Владея этой информацией, можно подготовить успешную атаку и выйти из схватки с лидером отрасли победителем. Атака не обязательно должна заканчиваться тем, что агрессор занимает позицию лидера. Будет считаться победой, если атакующей компании удастся увеличить свою долю рынка и оттянуть на себя часть клиентов лидирующей компании. Это позволит ей прочно закрепиться на позиции компании, следующей за лидером, что само по себе уже не плохо.