В поисках покупателей они нередко покидали Екатеринбург и выезжали в Челябинск и Магнитогорск. Несколько пылесосов добрались до родного Златоуста.

– Вон там, видишь, коттедж стоит? Один пылесос ушел туда, – показывает рукой Вадим и смотрит в окно, из которого показывал бензоколонку, где работала Винера Фаатовна. – Чтобы продать три пылесоса, я провел шестьдесят презентаций. В какой-то момент ты понимаешь, что неважно, сколько стоит товар, человек покупает в первую очередь тебя. Если он видит, что ты уверен в том, что говоришь, не впариваешь и не юлишь, все будет нормально.

Как и Amway, Kirby работала по схеме прямых продаж, но немного в другом формате: независимые дилеры приходили к клиенту домой на «демонстрационный показ» и убеждали его совершить покупку. В России пылесосы Kirby стояли 110—130 тысяч рублей и, казалось, были доступны единицам. Секрет успеха компании заключался в умении агентов «дожать» сомневающихся и порой весьма настойчиво, если не сказать агрессивно, навязать им покупку. Во время демонстрации «Porsche среди пылесосов» дилеры предъявляли домохозяйкам залежи грязи и пыли, пугали аллергией, астмой и мебельными клещами.

Другим средством манипуляции была рассрочка: платить по десять тысяч рублей было не так накладно. Женщины охотнее шли на контакт, но без мужа на покупку не соглашались («надо было подгадать так, чтобы муж был дома, потому что эти 120 тысяч ложились на его плечи»).

– Мы заходили и первым делом поздравляли хозяев с выпавшей им удачей. Главное – создать атмосферу праздника, прийти с подарком, – делится Вадим. – Дальше исходишь из обстановкии: кого похвалить, на что обратить внимание, какой сделать комплимент, о чем спросить.

Всего Вадим провел 180 презентаций. Подавляющее большинство не дали никакого результата. Каждый раз он собирал и разбирал пылесос, демонстрировал все без исключения насадки, вычищал ковер и мебель, а между делом задабривал клиентов скидками и спецпредложениями. Лучшей школы продаж и самообладания было не найти.

На одной из продаж Данил сам не отказался от покупки. Сын бывших владельцев мехового салона купил себе две шубы.

– Представь, мы приезжали на презентации в костюмах, при галстуках и в шубах. Данил был в волчьей, у меня – из нерпы, – говорит Вадим. – Я ходил как Маяковский, это было нечто. Шуба, кстати, до сих пор висит дома.

В Kirby они проработали три месяца.

– Там была большая текучка, ребята приходили и уходили. Больше всех продал Антон, пылесосов тридцать, наверное. Я восемнадцать, Вадим – четырнадцать, – вспоминает Данил. – В офисе было пару десятков таких же, как мы, парней на машинах, и все знали твои показатели. Это рождало дух соперничества. Кроме того, меня мотивировали проценты, я никогда не хотел работать за оклад. Ощущение, что в следующем месяце ты можешь заработать больше, чем в предыдущем, окрыляет. А еще у нас была традиция: когда ты возвращался в офис с подписанным договором, все уже были в курсе и орали в окно, какой ты крутой. Над дверью висел колокол: стоило тебе войти, в него тут же громко били.

Как заработать больше денег, директор офиса объяснял максимально наглядным образом. Подкладывал на стул дилеру тысячу рублей и предлагал забрать купюру. Когда тот вставал и аккуратно убирал деньги в карман, шеф произносил: «Запомните, чтобы заработать, надо поднять жопу»). Как ни странно, это правило работало не всегда: однажды, продав пылесосы, Данил и Вадим ничего не получили.

– Он нам просто не заплатил. И как ни в чем не бывало отправил «продать пылик», заплачу, дескать, позже, в кассе денег нет, – пародирует директора Вадим. – Мы сходили, продали и сами себе выдали зарплату. Просто не отдали деньги и ушли.