– Вы хотите мне «Форд» продать? Я предпочитаю автомобили других марок.

– Нет, я хочу предложить услуги по охране.

– А, здорово. А что вы знаете о моей компании?

Далее обычно следует мямлянье и пересказ информации, которая обычно раньше размещалась в «Желтых страницах», на визитной карточке, в кратком описании компании на поисковых сайтах. Когда я слышу подобное, всегда перебиваю это чтение общих, универсальных фраз:

– А что еще вы знаете о нашей компании? Может быть, где мы находимся?

– Да, вы находитесь на территории нашего патрулирования.

– Может быть, вы тогда знаете и то, что мы находимся на закрытой территории жилого комплекса?

– Нет.

Предчувствую здесь возражение, что закрытая территория не является гарантом безопасности. Все верно. Но, помимо территории, надо еще и понимать особенности того или иного бизнеса, все возможные риски с такого рода деятельностью, случаи из практики и проч. Доходность такого бизнеса, чтобы можно было сделать уникальное торговое предложение, в конце концов криминальный уровень такого бизнеса вообще.

А иначе, господа хорошие, если вы не обладаете подобными знаниями о клиенте, если вы не способны анализировать, составлять примерную картину, описывающую вашего потенциального клиента, если вы не способны поднять свою пятую точку и на месте все посмотреть, на основе увиденного сделать выводы о нужности (необходимости ваших услуг) и подготовить уникальное предложение, актуальное только для меня (или нужное конкретному вашему потенциальному партнеру), от которого я не смогу отказаться, то зачем тогда вообще тратить силы, энергию и время на бессмысленный звонок? Если вы на подобный детальный анализ не способны, то хоть на сайт компании загляните, узнайте хоть что-нибудь, обладайте знаниями о клиенте, бОльшими, чем в визитке. Подавляющее большинство современных компаний публичны, порой в интернете можно много узнать о компании, включая отзывы и сведения обо всех сотрудниках.

Вообще, надо заметить, это очень странная мотивация для менеджера по продажам – звонить ради количества совершенных звонков. План по «холодным» звонкам – это глупость. С пониманием отношусь к ситуации, когда план привязан к отработанным лидам, к конверсии.

Лиды (от англ. lead management) – это ваши потенциальные клиенты, заинтересованные в ваших услугах (продуктах), данные о которых вы заполучили с помощью самых различных способов (они обратились к вашим партнерам, на сайте, это целевая аудитория потенциальных клиентов-участников вашего бесплатного вебинара, посетители выставки и проч.).

Конверсия – это отношение покупателей к числу посетителей (потенциальных клиентов).

В заголовке вся суть «холодных» обращений. На самом деле тема «холодных» звонков до сих пор вызывает неоднозначные реакции у людей, которые с ними сталкиваются, причем по обе стороны. Иногда они достигают цели. По моему мнению, «холодные» звонки полезны только с целью «прощупать» потенциального клиента. А когда речь идет о навязывании и «впаривании» того, что мне раньше не было нужно, тогда такой звонок вызывает только раздражение и отторжение.

То же самое касается и писем по электронной почте, которые вроде бы и не спам, но все равно что-то там не то.

Ошибки, связанные с непониманием целевой аудитории, часто можно встретить и в деловой переписке по электронной почте. Ниже приведу две переписки, я иногда с миссионерско-просветительским воодушевлением на письма отвечаю.

В переписках все данные максимально сохранены, за исключением наименований.