в глазах потенциально новых.

Только будьте осторожны – этот аспект репутации действует на большинство покупателей, но не на всех. Практически в любом целевом сегменте существуют первопроходцы, которые любят пользоваться товарами или услугами первыми, а если продукт уже получил широкий круг потребителей, популярен и одобрен, – не купят ни за что. Скорее всего, такие представители целевой группы придут за вашим товаром первыми. И хоть их будет совсем немного, на этот опыт взаимодействия с вашей компанией и будут ориентироваться все остальные. Идентифицировать «первопроходца» вы сможете, поняв потребность клиента, умея слушать и задавать вопросы.

9. Независимая оценка качества. На первоначальном этапе переговоров покупатель относится к продавцу с недоверием. Это вполне объяснимо. Ведь цель «сейлза» – продать, от этого зависит его заработок. Поэтому многие клиенты считают, что продавец готов сказать все что угодно, лишь бы продать. Вы, как успешный продавец, конечно, говорите клиенту правду, но от его стереотипов никуда не денетесь. В этом случае будет полезно предъявить независимую оценку качества предлагаемого товара, проведенную третьим лицом, не заинтересованным в продаже.

Оценка должна подтверждать качество товара и адекватность его цены.

Желательно, чтобы об экспертных оценках клиент узнавал не от продавца, а из независимых источников. Наибольшим доверием среди стандартных средств массовой информации пользуется пресса. Поэтому лучше рассказывать об отзывах именно таким образом. Но публикация, конечно, не должна быть в виде рекламы или походить на заказную (проплачиваемую), иначе клиент будет относиться к ней с недоверием. Наилучший вариант, когда пресса публикует оценку качества самостоятельно, то есть бесплатно, после получения пресс-релиза от PR-отдела компании. Но такое возможно только тогда, когда речь идет о крупном СМИ, дорожащим своей репутацией и не допускающим подобных статей. В основном же действует правило «За все надо платить», и компании придется пойти на дополнительные издержки ради привлечения новых клиентов.

Экспертнаяоценка. Мнение специалистов существенно влияет на отношение клиентов к товару. Подобные методы часто используются в рекламе. Вспомните рекламные ролики зубной пасты, в половине из них участвуют стоматологи.

Но наибольший резонанс в сознании потребителя вызывает сообщение о том, что эксперт сам лично пользуется товаром. Он доволен и рекомендует этот товар другим покупателям.

Независимый тест качества. Другой возможностью получить независимую оценку качества товара является апелляция к авторитетным источникам, в компетенцию которых входит группа товаров, к которой принадлежит ваш продукт. Например, журнал «TopGear» проводит тестирование автомобилей. И бренд, высоко оцененный в этом журнале, получит дополнительную лояльность потребителей.

Для продавца будет вполне уместным предъявлять подобные «доказательства» качества и функциональных характеристик товара, если скептически настроенный потребитель не будет верить его аргументам.

Премия. Ваш товар или услуга может получить премию национального или регионального (а может и транснационального!) масштаба в своей отрасли. Это не является экспертной оценкой, так как ваш продукт может быть признан товаром года, потому что его покупали более активно, чем товары конкурентов.

Также премию может получить и ваша компания. Например, как лидер по росту оборота среди компаний своей отрасли или за вклад в экологию региона.

Любая награда будет положительно сказываться на имидже вашей компании. Причем стоит говорить клиентам о получении любой премии, пусть даже не очень известной. Почему? Часто премия носит узкопрофессиональный характер и известна лишь представителям вашей отрасли. Награда, которую в вашей компании считают пределом мечтаний, для потребителя обычно просто пустой звук. Он никогда даже не слышал о ней, точно также как и о менее престижных премиях. Не слышал, но обязательно обратит внимание на награду, если сомневается, делать ему покупку или нет, и она произведет на него нужное впечатление.