Выбор известного человека. Как мы уже говорили, при выборе товаров многие потребители пытаются следовать примеру знаменитостей. Это может и актер, и спортсмен, и общественный деятель, и даже политик. Знайте, кто из известных людей стал клиентом вашей компании. Имейте под рукой фотоальбом, на котором это запечатлено.

Скорее всего, данный аспект не станет решающим при принятии решения о покупке, но он добавит клиенту уверенности в правильности данного выбора.

10. Переговоры по телефону. От того, как в вашей фирме принято общаться с клиентами по телефону, во многом будет зависеть успех в продажах. Ведь клиент может позвонить вам сам, и если ему будут отвечать неподобающим образом, то доверие к компании пропадет. Каждый сотрудник организации, общающийся с клиентами по телефону, должен уметь это делать.

К сожалению, в нашей стране на практике все иначе. Когда переговоры по телефону ведет «сейлз», то в основном он это делает правильно. Но как только общение начинается, например, с производством, тут-то и начинаешь чувствовать себя обязанным, а человека «на проводе» – великим гуру, способным сделать то, что больше не под силу никому.

Готов поспорить, что общение с клиентами в вашей компании происходит в большинстве случаев по телефону, а не при личной встрече. Перечислять удобства и значение телефонного аппарата, думаю, смысла нет – использование телефона экономит массу времени и денег.

Обращайте внимание, каким образом ведутся переговоры по телефону другими сотрудниками и отделами с вашими клиентами. Принимайте меры, чтобы ваши заказчики получали к себе должное отношение.

Ваша компания формирует доверие к себе со стороны клиента, в том числе и телефонными переговорами. Они существенно могут повлиять на его решение.

В очень редких случаях продавец и клиент вообще не встречаются лично. Вся их коммуникация строится по телефону. И никаких вам сенсорных стимулов, кроме слуха. Не умеете общаться по телефону – нет сделки.

Оставляйте информацию о своем возвращении на рабочее место секретарю или сотруднику, который будет общаться с клиентом в ваше отсутствие, а он в свою очередь узнает имя звонившего и пообещает, что вы перезвоните ему как только появитесь в офисе. Очень неприятно, когда клиент не может вас найти, а в офисе отвечают, что ничего не знают о вашем местонахождении и времени возвращения.

11. Продажа. Во время переговоров помните, что перед вами прежде всего находится не клиент, а человек, не мешок с деньгами, а личность. Ваши личные отношения с клиентом во многом будут определять процесс переговоров и заключения сделки. Если вы приходите к потенциальному заказчику и у вас в глазах «горят деньги», то вам наверняка откажут. Вряд ли человеку будет приятно, когда в нем видят исключительно путь к обогащению. Стройте личные отношения с клиентом.

Всем своим видом необходимо показывать, что ваши действия и действия вашей фирмы направлены на долгосрочное сотрудничество с компаниями-партнерами, на комплексное решение их проблем, а не на немедленное извлечение прибыли. Заказчик должен вам доверять и знать, что сделал правильный выбор.

Если предложение является гибким, и вы готовы его конструировать под конкретную проблему клиента, авторитет вашей компании пойдет вверх, да и ваша репутация тоже. Полностью концентрируйтесь на потребностях клиента. Моделируйте свою презентацию согласно полученной информации. Не используйте стандартных презентаций, которые вы показываете всем клиентам и говорите при этом «на автомате». Для вас каждый случай уникален. И поверьте мне, потенциальный клиент заметит и оценит подобное отношение.