Еще один способ рассказать о прошлых «победах» компании – это портфолио. Его внешний вид и способ наполнения прежде всего зависит от сферы деятельности компании.

Если организация оказывает услуги по оформлению воздушными шарами, то естественное для нее портфолио – набор фотографий с лучшими работами. В таком случае портфолио может представлять собой фотоальбом. Этого будет вполне достаточно.

А если речь идет о компании, занимающейся установкой промышленного оборудования, то портфолио должно быть в виде электронной презентации, которая обязательно дублируется на сайте компании. Портфолио должно быть структурировано в соответствии с услугами организации, давая возможность клиенту оценить успехи компании по каждой из них.

В портфолио должно быть описано, какой организации ваша компания предоставляла свою помощь, каким образом обрабатывался заказ и что получилось в итоге. Старайтесь визуально подтверждать это, используя фотографии, схемы и графики. Такую информацию мозгу человека анализировать гораздо проще, чем, например текстовую или звуковую, поэтому, чем больше будет визуальной информации в презентации, тем сопричастнее клиент станет к вашему предложению.

4. Место компании на рынке. Представьте разницу в восприятии, если к вам придет продавец и скажет, что его компания контролирует более трети своего рынка, или «сейлз» заявит гордые «менее 5 процентов».

Не стоит путать аспекты «доля компании на рынке» и «размер компании» и думать, что одно определяется другим. Существуют такие рынки, на которых просто не бывает крупных компаний, – настолько они малы. И выбирая из представителей таких отраслей, клиент все равно скорее отдаст предпочтение потенциальному партнеру с большей долей.

Общеизвестно, что в регионах платить за хороший креатив в рекламе никто не собирается. Этот сегмент в России, кроме нескольких городов-миллионеров и столицы, практически мертв.

В бытность мою специалистом по маркетингу в регионе мне потребовался рекламный видеоролик хорошего качества (конечно, по местным меркам).

В городе было множество крупных и мелких агентств, которые занимались исключительно производством продукции за смешные деньги. Нет, они готовы были взять и больше, только опять же никто вкладывать деньги в такие «ненужные» вещи, как ролик, не собирался. И компании работали на условиях, поставленных рынком, пытаясь удержать своих клиентов. Правда, никто за такие деньги ничего стоящего и не делал. Всех и так все устраивало.

Но мне посчастливилось. Уже собираясь начать переговоры с компаниями из других регионов, я познакомился с директором совсем маленького агентства, занимающегося исключительно производством видеопродукции, который сразу заявил, что за небольшие деньги они не работают, но ради своих клиентов могут многое. Как оказалось, их доля рынка в производстве видео на местном рынке составляла около 70 %! И как выяснилось впоследствии, они были маленькие, но совсем не бедные, и для своих клиентов действительно могли многое. Мы заказывали ролики у этой фирмы несколько раз, потому что, несмотря на свой размер, они были лучшие в своем сегменте и по праву занимали первое место с большим отрывом от своих конкурентов.

5. Рекламные материалы компании. Перед тем как приехать на встречу к клиенту, внимательно проверьте свой раздаточный материал. Все буклеты, брошюры, которые получит клиент, должны быть для него актуальны. Ничего лишнего. Не забивайте голову клиента ненужной информацией. Вы же проповедуете клиенториентированный подход! Не используйте стандартных наборов. Принесите клиенту рекламные материалы и объясните, почему именно ему они будут интересны.