В середине 1970-х годов психологи Роберт Чиалдини и Дэвид Шредер из университета Аризоны, проверяя эффективность завершения переговоров по этому методу, обнаружили, что он почти двое успешнее прямой просьбы о заключении договора. Дело в том, что этот метод позволяет избежать проблемы бездействия. Чем крупнее сделка, тем больше задержек, из-за чего люди долго не решаются поставить свою подпись. Небольшое соглашение заключить психологически гораздо проще, поэтому для запуска проекта вам понадобится всего лишь второстепенная сделка.

Альтернатива. Как правило, предлагается выбрать срок начала работ: «Мы могли бы приступить к работе 18-го или 25-го числа этого месяца. Какой день вам удобнее?» Вы просите клиента выбрать какой-то вариант. Любой его выбор будет означать завершение сделки.

Предположение. Этот метод предполагает, что клиент хочет получить то, что вы предлагаете. Как правило, он формулируется примерно так: «Что ж, кажется, мы обо всем договорились. Я соберу нашу команду, чтобы она сразу же приступила к работе». Ясно, что этот метод потребует от вас уверенного тона, а уверенность всегда убедительна. Только не перестарайтесь. Уверенность способствует продажам, тогда как высокомерие, наоборот, отталкивает.

Проверка доступности/готовности к работе. Этот метод можно описать примерно так: «Позвольте, я уточню, свободен ли сейчас именно этот консультант». Затем вы, конечно же, уточняете, подтверждаете, что он свободен, и завершаете сделку.

Последнее условие. Этот метод принятия решения предусматривает одно последнее условие: «Если я смогу это устроить для вас, вы разрешите нам приступить к работе?» или: «Если я смогу сделать это по такой цене, вы заключите с нами соглашение?» Конечно же, эффективность этого метода зависит от вашей уверенности в том, что на пути к завершению сделки действительно осталось только одно препятствие.

Приглашение к сотрудничеству. Это звучит примерно так: «Почему бы нам не поработать для вас в течение месяца без всяких обязательств с вашей стороны? Если после этого вы захотите сотрудничать с нами, мы оформим официальное соглашение».

Но что если ни один из перечисленных методов не сработал? Тогда остаются две возможности.

Завершение сделки в стиле Бена Франклина. Этот метод принятия решения назван в честь американского политика и изобретателя, как говорят, по его желанию, поскольку именно он его популяризировал. Итак, разделите лист бумаги на две равные колонки. Одну озаглавьте «Причины „за” решение», а другую – «Причины „против” решения».

Заполните сами колонку «Причины „за” решение» и попросите клиента заполнить вторую колонку. Ваш перечень причин, скорее всего, окажется убедительнее.

Последнее предложение. Ваши шансы на заключение сделки значительно повысятся, если вам удастся убедить клиента сотрудничать с вами непосредственно во время вашей встречи. Однако все люди разные, и некоторые клиенты наотрез отказываются принимать решение сразу же, что приводит к потере времени.

В этом случае лучше оставить клиенту подписанную вами копию соглашения и почтовый конверт с вашим адресом, чтобы он смог прислать вам подписанный им договор. В зависимости от сферы деятельности, вы можете рассчитывать примерно на 20 % подписанных таким образом соглашений. Но если нет другого выхода, воспользуйтесь этим методом, это последняя надежда.

В одних книгах умение завершить сделку описывается как некий мистический талант – сплав искусства с гипнозом, тогда как в других оно сводится к упорству и настойчивости: в этой школе знаний продажи уподобляются боксерскому поединку, который обязательно выиграешь, если будешь упорно биться головой о кулак противника.