О том, как поступать в подобных ситуациях, мы расскажем в главе 17 (советы по работе с крупными клиентами).

Клиент считает стоимость ваших услуг слишком высокой. Не стоит заниматься разрешением этой проблемы, пока не преодолены остальные возражения. Необходимо добиться того, чтобы цена была единственным фактором, удерживающим клиента от покупки. Тогда обсуждение перерастет в открытый торг, в котором вы должны уметь побеждать.

Однако это не значит, что вопрос о цене должен главенствовать в вашей презентации. Постарайтесь уйти от подробного обсуждения этого вопроса, пока клиент не уяснит, что предлагает ваша компания, иначе он решит, что сумма должна быть наполовину меньше названной вами. Подобной ситуации необходимо избежать, деликатно затрагивая вопрос о стоимости сделки по мере продвижения переговоров.

Не стесняйтесь цены, которую вы назначили. Некоторые консультанты не уверены в правильности определения почасовой оплаты своего времени, и клиент это замечает. Помните следующую истину: важна не цена продаваемого времени, а ценность, которую оно приносит клиенту. Если вы предоставляете клиенту больше ценности, чем стоит ваше время, то ваш гонорар не будет проблемой.

После того, как вы зададите все контрольные вопросы и преодолеете все возражения, можно переходить к заключению договора.

Как это сделать?

Этот этап сводится к решению трех вопросов: когда предложить это, что говорить и как это сказать.

Осуществляя сделку, вы можете сами почувствовать, когда переговоры подойдут к своему естественному завершению. Однако иногда вам захочется получить подтверждение своей интуиции в форме вербальных либо визуальных признаков готовности клиента к заключению соглашения.

• Вербальные признаки. Они показывают заинтересованность клиента в том, что вы предлагаете. Например, вопросы: «Когда вы могли бы начать?» или: «Сколько это будет стоить?» Часто клиенты не задумываются о подтексте своего вопроса. Убедитесь в том, что вы не допускаете той же ошибки.

• Визуальные признаки. Существует классический визуальный знак, показывающий, что пора обсудить договор: клиент, соединяя кончики выпрямленных пальцев рук, явно демонстрирует вам свои намерения, потому что люди подсознательно выбирают эту позу, готовясь принять решение. Когда вы заметите, что таким же образом свели руки, обратите внимание на свои мысли: скорее всего, в этот момент вы обдумываете какое-то решение.

Так когда же следует заключать договор? Вам наверняка придется сталкиваться с ситуацией, в которой вы не будете знать, пришло время для заключения соглашения или нет. Тогда, имея хотя бы малейшие шансы на успех, вы должны смело предложить подписать с вами договор. Как говорил Уэйн Грецки, знаменитый канадский хоккеист, «Вы пропустите все шайбы, которые не попробуете поймать».

Рис. 2. Соединенные пальцы

Итак, мы выяснили, когда предлагать клиенту заключение договора (рис. 2). Теперь посмотрим, что говорить.

Есть множество слов для завершения сделки, многими из которых вы, возможно, пользовались, не осознавая этого. Их объединяет одно: они позволяют вам выражаться искусно и изящно, избегая резкости и излишней прямолинейности. Рассмотрим основные техники завершения переговоров.

Второстепенное соглашение. Этот метод особенно эффективен при продаже профессиональных услуг. Возможно, общая стоимость проекта превышает 5 млн долларов, но договор можно успешно заключить с помощью дополнительного соглашения о том, что старший консультант сам выполнит часть работы в течение первых нескольких недель. Все, что вам нужно, – предложить время, когда он сможет этим заняться.