Высокий уровень управления подразумевает не столько анализ происходящего и возможные вариации событий, сколько элементы моделирования в формате «что, если…». Моделирование изменений является сложной частью исследования, но это уже неотъемлемая сторона жизни многих успешных компаний. В век беспрецедентной изменчивости важно быть абсолютно гибкими и восприимчивыми к внешним факторам, причем лучше их переменные маркеры диагностировать до момента влияния на процессы. Безусловно, реализовать подобную концепцию возможно при высоком уровне профессионализма и мотивированного применения изменений. Персонал должен быть обучен не только диагностировать проблемы и моделировать изменения, но также планировать и распределять доступные ресурсы. Верно интерпретировать полученные результаты, определять «качество» перемен и принимать взвешенные решения. Без современных методик и инструментов изменений, особенно контроля последствий, сталкиваешься с самыми высокими рисками. Например, после рассмотрения сложившейся ситуации, на основе ассортиментного анализа и рынка принимаются решения о включении одной из опций тактического набора. Вероятные действия после оперативного анализа товарного остатка выглядят как на Рис. 4. «Инструменты сезонной коррекции сбыта».

Последовательность тактик, время применения, привлеченные материальные и финансовые ресурсы могут быть совершенно разные. Для, казалось бы, близких товарных групп рисунок управления, скорее всего, будет неодинаковый, завершение сезона ассортимент встретит в совершенно разной кондиции, как по объему, так и по структуре.

Предшествующая распродаже оценка ценового сдвига (вниз/вверх, ступенчато, с задержкой, группой, в комплекте с товаром-компаньоном) учитывает акционную активность (промо, подарки и пр.) в уходящем сезоне. Территориальное перемещение в другие области присутствия, как и дистрибуционный переход в конкурирующие каналы сбыта, в меньшей степени влияет на успех ожидаемой акции. Вся мозаика корректирующих тактик в комплексе проявляется как наиболее продуктивная, обеспечивая синергию в регулирующем процессе. Дело еще и в том, что анализ ассортимента и последующее управление – не результат каких-то отдельных действий, а непрерывный процесс. Подобный подход применим в ряде случаев, но как только вносятся поправки, зачастую просто не хватает времени на аналитику, устранение ошибок начальных установок. Не стоит сбрасывать со счетов и непредсказуемость погодных явлений, сюрпризы неустойчивого спроса. Так что выправлять ситуацию и тестировать представляется шанс в лучшем случае в другом сезоне и с другим ассортиментом. Скоротечность жизненного цикла продукции модного бизнеса, как пример, выковывает сплав интуиции и профессионального владения обработкой информации.

Рис. 4. Инструменты сезонной коррекции сбыта.

А что же героиня нашей книги, распродажа? Генетически распродажа, манипулируя ценовой тактикой, призвана решить массу так и не исправленных осложнений и ошибок: неэффективные каналы сбыта, плохая структура запасов, промахи закупочного звена компании, неконкурентные цены и ожидания завышенной маржи.

Часто распродажу рассматривают как часть большого спектра акций стимулирования продаж, и для этого есть все основания. Разумеется, снижение цены влияет на спрос, однако не хотелось девальвировать ценностную сторону распродажи, сконцентрировавшись лишь на одной ее грани – стимулировании. Цель книги значительно обширнее: дать системное понятие, открыть всю гамму представленных возможностей.