Вывод товара – по решению невостребованный товар с неудовлетворительными результатами сбыта выводится на склад до момента проведения распродажи, параллельных акций или в точки распродаж стокового товара.
Действия при завершении сезона
То, что планируют прежде всего «ценопад», – это не всегда удачный рыночный компромисс. Виной тому – новинки следующего сезона, запрограммированный выход нового на рынок. Узкое место сбыта сезонного стока – ограниченность времени и территории для маневра. Но эта задача не из невыполнимых, просто требуется планирование активности в конце сезона и селекция уходящего товара, попадающего под действие скидок.
Альфа и омега – анализ существующих остатков, их ценность и актуальность для продаж. Без корректной информации невозможно оперативно маневрировать запасами, рационально размещая по КС. Нет оснований для проведения в жизнь плана скидок, оптимизации и маркетингового плана поддержки. Диапазон, ритм ступенчатого ввода скидок и условия задают дух, а время действия акции – эффект распродажи.
Заканчивая главу о планировании, еще раз подчеркнем, что план – не формальный документ, при его проработке и расчетах появляются очертания будущего. Живой, реальный план с последующей коррекцией – это компас на ближайшее время. Успешный план не только гарантирует достижение краткосрочных целей в основной сезон, но и содействует повышению жизнеспособности бизнеса в долгосрочной перспективе. Чтобы план был актуальным, непрерывно наблюдаем за рынком, за действиями конкурентов, постоянно оцениваем их подходы, стратегию и новинки. Осмыслите основные риски и угрозы для бизнеса и разработайте процедуры, позволяющие быстро реагировать на изменения.
На этом можно было бы остановиться, к обсуждению деталей вернемся еще не раз, часть книги посвящена именно подготовке к запуску и проведению распродажи.
Цикл управления ассортиментом
Несмотря на исключительную значимость и мой личный интерес предпринимателя, целью этой книги является не погружение в проблематику управления ассортиментом и детальное рассмотрение нюансов, а лишь укрупненное обсуждение процесса. Никто не будет оспаривать аксиому, что от предваряющих распродажу операций и инструментов коррекции зависит ассортимент, переходящий в ценовую акцию. Контур будущей распродажи определяется в ходе сбытовых усилий и предпринятых вовремя мероприятий. Отчасти поэтому автор поставил себе новую задачу: следующая публикация будет посвящена именно вопросам, связанным с управлением ассортиментом, необоснованными избытками, порождающими снижение цены и, наконец, потерю прибыли.
Рассматривая предысторию возникновения товарного остатка, обратите внимание на схему (Рис. 3), описывающую движение товара, циркуляцию информации и координацию манипуляций, связанных с управлением.
Схема в общем виде отражает стадии зрелости бизнеса, культуру компании на нескольких управленческих уровнях.
Рис. 3. Цикл управления ассортиментом в индустрии моды.
Если на уровне «1» менеджмент компании обходится лишь контролем закупки товара, то управление на уровне «2» подразумевает не только сбор информации о продажах, но и некий план действий с применением своевременной коррекции (Рис. 1). Более высокие ранги управления (уровни «3» и «4») включают как аналитику, так и моделирование предполагаемых изменений и в тактике, и в политике дистрибуции. Каждая компания имеет собственные технологии и возможности влияния на движение товара в сезоне, с отличающейся эффективностью. В данном варианте управление товарным запасом в общем виде включает следующие этапы до и в течение сезона: