и определить тип каждого пришедшего в ваш офис. Определение четкого соответствия характера вашего покупателя одному из представленных типов не должно входить в ваши задачи. Тем более не пытайтесь самостоятельно отнести себя к тому или иному типу, поскольку личный взгляд человека на самого себя всегда необъективен и искажен психологической узостью и субъективностью мышления.
Ваша задача – исходя из свойств продаваемого вами продукта, определить эталонный тип покупателя, который ориентирован на его покупку, и создать условия для максимального комфорта в вашем торговом пространстве и максимального удовлетворения от покупки этого покупателя. Тем самым вы создадите притягательную атмосферу для такого типа покупателей, чтобы они слетелись к вам, как пчёлы к цветку. И в конечном итоге вам будет неважно, настоящая ли это «пчела» (этот психологический тип) или просто кто-то на нее похожий и близкий по ценностям.
Среди психологических типов есть схожие по ценностям и характеристикам, а есть те, которые не переносят друг друга. Определяя тип эталонного покупателя, вам важно попасть в круг ценностей и интересов этого типа и близких ему, и исключить те раздражающие элементы конфликтных типов, которые противоречат ценностям вашего целевого покупателя. В этом случае вы сможете реализовать свою маркетинговую кампанию наиболее эффективно.
Описание психологических типов покупателей
Ниже вы найдете описание алгоритма работы с каждым из 16 типов покупателей. Рекомендации и описания построены на основании анализа сильных и слабых сторон каждого типа.
Если посмотреть на матрицу психологических типов, то можно заметить, что она разделена на сегменты, причем у каждого типа, наряду с прилегающим сегментом, в котором отражены его сильные психологические функции, есть и противолежащий сегмент, в котором представлены его слабые противоположные функции. При этом разница сохраняется только для двух внутренних квадратов, касающихся ответов на вопросы «Что выбирает человек?» и «Почему он это выбирает?». Значение полей интроверсия/экстраверсия и рациональность/иррациональность при этом сохраняются. Дело в том, что человеку комфортно ощущать себя в своем блоке по признаку рациональности/иррациональности и получать энергию и информацию по своему врожденному блоку интроверсии/экстраверсии. Рационал всегда в первую очередь ищет ответ на вопрос «Почему?» и лишь затем на вопрос «Что?», а иррационал больше реагирует на «Что?» и лишь потом бессознательно задает себе вопрос «Почему?». Интроверт всегда ориентируется на свое субъективное мнение, а экстраверт ориентирован на внешний объект. И человеку комфортно жить в этой системе координат.
Однако, когда речь заходит о двух парах противоположных функций логика-этика и сенсорика-интуиция, то, согласно теории Юнга и работам его последователей, человеку свойственно стремление к развитию и демонстрации своих слабых функций. Те сильные функции, которые изначально заложены в человеке, не оцениваются им адекватно, они воспринимаются, как что-то само собой разумеющееся, и потому не ценятся. Напротив, ему кажется, что люди ожидают от него реализации по тем слабым каналам, которых ему не хватает. Развитие именно этих слабых функций связано с такими понятиями, как выход из зоны комфорта, сила воли, преодоление и т. п. По сильным функциям человек совершенен, не напрягаясь, ими он живет, как дышит. По слабым функциям он всегда слаб, даже при вложении больших усилий, но ему очень хочется, чтобы его усилия заметили, и ему психологически больно, если ему указывают на его слабость по этим функциям.