На рисунке 5.1 показаны различные первичные источники информации, которые обычно использует группа коммерческой проверки чистоты сделки.
Рисунок 5.1. Первичные источники информации
Клиенты
Коммерческая проверка чистоты сделки очень редко обходится без бесед, по крайней мере с несколькими клиентами. Клиенты подразделяются на три категории:
1) настоящие;
2) бывшие;
3) неперспективные/переставшие быть перспективными или проигравшие тендер.
Ничье мнение не имеет такого значения, как мнение клиентов. Если клиенты высоко оценивают компанию и намереваются и в дальнейшем покупать ее продукты или услуги, значит, она, по всей вероятности, имеет хорошие перспективы; если уровень продаж и преданность клиентов снижаются, будущее не сулит компании ничего хорошего.
В 1988 г. Ferranti приобрела International Signal Controls (ISC). Ferranti – британская компания по производству электроники, имевшая долгую историю, но не обладавшая большим опытом в оборонном секторе. ISC представляла собой американскую компанию, производившую электронное оборудование для оборонной промышленности. По утверждению ее представителей, она заключила ряд выгодных контрактов с оборонными ведомствами нескольких иностранных государств.
Впоследствии обнаружилось, что некоторые из этих контрактов просто не существовали, и это произошло за два года до того, как зияющая дыра в балансе Ferranti привела компанию к окончательному краху (рис. 5.2). Отдельные подразделения компании выжили в составе ее бывших конкурентов, таких как Marconi и Thales.
Рисунок 5.2. Продажи и прибыли/убытки Ferranti за 1988–1993 гг.
Один из мотивов приобретения Ferranti компании ISC – попытка обезопасить себя в связи с конкурирующим предложением со стороны другой британской группы, STC. Руководители Ferranti знали, что STC имеет виды на ISC, и решили сыграть на опережение.
Они считали, что приобретение ISC станет чем-то вроде ядовитой пилюли и отвлечет внимание STC. Так оно и случилось, только пилюля оказалось более ядовитой, чем ожидалось.
ISC убедила Ferranti в том, что определенные контракты носят слишком щекотливый характер, чтобы их можно было исследовать, и что после приобретения компании необходимо эти контракты «обнести стеной» и заниматься ими отдельно от основной деятельности. Ferranti, спешившая заключить сделку, чтобы опередить STC, согласилась.
Поразительно, но представители Ferranti не обратились ни к одному из названных клиентов, дабы те подтвердили существование этих контрактов. Весьма вероятно, что в силу характера бизнеса установить подобные контакты оказалось труднее, нежели это бывает обычно, а один из самых важных клиентов имел несчастье шагнуть за борт вертолета во время полета. Однако такого рода препятствия не уменьшают необходимость в тщательной коммерческой проверке чистоты сделки. Финансовая проверка чистоты сделки также не была проведена полностью – руководители Ferranti ограничились лишь аудитом, – но именно неспособность осуществить коммерческую проверку стала причиной катастрофы.
Мораль: какой бы крупной, значительной или сложной ни была сделка, приобретатель не должен упускать из виду клиентов. Беседы с клиентами – основа коммерческой проверки чистоты сделки и важная часть процесса приобретения.
Дистрибьюторы
Многие компании не контактируют со своими конечными потребителями. В силу этого дистрибьюторы, оптовые торговцы, розничные торговцы и все, кто продает и перепродает продукт, приобретают почти такое же значение, что и конечные потребители. Эти дистрибьюторы являются непосредственными клиентами компании, и они лучше, нежели конечные пользователи, информированы о деятельности компании и о сильных и слабых сторонах ее продуктов. Дистрибьюторы обязаны понимать своих клиентов, дабы иметь ясное представление о текущих и будущих потребностях рынка.