Продавец или его финансовый консультант, осуществляющий сделку, может оказывать влияние на процесс и ограничивать число проводимых бесед. Продавец испытывает вполне естественное желание соблюсти конфиденциальность и узнать содержание бесед. И в интересах приобретателя избежать ненужных слухов на рынке, которые способны повредить отношениям между компанией и ее клиентами. Со стороны продавца неразумно препятствовать приобретателю в его общении, на конфиденциальной основе, с людьми, знающими сильные и слабые стороны компании. Продавец, преграждающий доступ к важным источникам информации, таким как клиенты, рискует создать впечатление, будто он пытается скрыть неблаговидные факты, что явно не способствует успешному заключению сделки.

Во избежание нарушения конфиденциальности члены группы коммерческой проверки чистоты сделки должны знать, кто из руководства приобретаемой компании осведомлен о сделке. Они могут также захотеть побеседовать с некоторыми ключевыми менеджерами. Хотя исследование фокусируется главным образом на внешних источниках информации, внутренние контакты в ограниченном объеме должны помочь прояснить коммерческое положение компании. Требуется побеседовать всего с несколькими менеджерами. Так, на начальной стадии осуществления проекта, в ходе проведения внутренних встреч, имеет смысл проинтервьюировать директоров дочерних компаний и старших менеджеров по работе с клиентами.

Если вам нужно побеседовать с клиентами от имени приобретаемой компании, вы должны поставить в известность работающий с клиентами персонал об осуществляемой программе. В противном случае может возникнуть неловкая ситуация, когда директор по продажам приобретаемой компании с удивлением услышит от главного клиента о том, что тот только что беседовал с неизвестным ему представителем компании.

Выбор объектов для интервью – процедура весьма деликатная. Группа коммерческой проверки чистоты сделки, стремящаяся найти надежные источники информации, вынуждена, в определенной степени, полагаться в этом выборе на руководство приобретаемой компании. Некоторые руководители испытывают соблазн предоставить некоторым клиентам не соответствующие действительности рекомендации и скрыть существующие проблемы. Разумеется, это можно обнаружить, проверив документы о продажах или списки должников, но поначалу подобных мер следует избегать. Менеджеры могут настороженно отнестись к некоторым источникам информации, с которыми захотят побеседовать члены группы коммерческой проверки. Это может неблагоприятно отразиться на поставщиках, если в данный момент идут переговоры о заключении контрактов. Но самой болевой точкой являются бывшие служащие. Они, как правило, считаются плохими источниками информации, поскольку их часто обвиняют в недостатке знаний и умений – элемент естественного защитного механизма менеджеров. Главная задача заключается в том, чтобы распознать все это и определить, где можно раздобыть нужную информацию.

В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании. Однако членам группы коммерческой проверки чистоты сделки не следует допускать, чтобы их «кормили с ложечки», – они должны сами решать, с кем вступать в контакт, удостоверившись сначала в том, что данное конкретное интервью не принесет компании ущерба.