• Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.
«Продажа» выгод
Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:
• помогает установить доверительные отношения;
• позволяет выявить тревоги и опасения руководителей, которыми они могут не поделиться с покупателем;
• придает дополнительную ценность всему процессу исследования.
Получение сведений о компании
Кто способен сообщить самые подробные сведения о компании, как не ее руководство? Менее чем за полдня менеджеры могут обеспечить группе коммерческой проверки полный обзор компании и ее рынка. Благодаря этому группа быстро войдет в курс дела и сумеет сэкономить массу времени.
Очень важно дать менеджерам расслабиться и не позволить им слишком приукрасить положение дел компании. Если они все же приукрасят его, это выяснится впоследствии. Цель заключается в том, чтобы добиться подробной и откровенной информации о компании, ее возможностях и испытываемых ею трудностях.
Благодаря встрече с руководством члены группы коммерческой проверки имеют возможность составить мнение как о нем в целом, так и о его ключевых фигурах. В частности, члены группы могут определить способность руководства оценивать рынки компании и ее конкурентоспособность. Всегда следует интересоваться мнением членов группы по данным вопросам.
Основа для бесед с представителями рынка – раскрытие информации и конфиденциальность
Основным параметром коммерческой проверки чистоты сделки в плане установления отношений с руководством приобретаемой компании является следующее: раскрывается информация, полученная в ходе интервью с клиентами, или нет. Члены группы должны беседовать с людьми на рынке, и им приходится объяснять последним цели данной работы при соблюдении конфиденциальности. Ввиду этого необходима «платформа» для проведения опроса. Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами. Естественно, членам группы следует убедить менеджеров в том, что они понимают их чувства и что их отношения с клиентами не пострадают. Менеджеры могут ознакомить членов группы коммерческой проверки с результатами проведенного ранее опроса клиентов. В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.
Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами.
При применении опроса клиентов контакты с конкурентами обычно оказываются невозможными. Поэтому нет необходимости подробно обсуждать эту тему с руководством компании. Группа коммерческой проверки может провести собственное исследование в этой области, не нарушая конфиденциальности.