Неопределенность
Рынок готов воспринять эту технологию и преклониться перед ней, но воспримут ли ее пользователи после нескольких лет колебаний?
• Приобретаемая компания имеет дочернюю компанию в неродственной сфере бизнеса, от которой покупатель хотел бы избавиться, но насколько это реально, не окажется ли она непривлекательным и никому не нужным имуществом?
Риск
Компания приносит большую прибыль, чем все ее конкуренты, хотя для этого нет никаких причин структурного порядка. Можно ли быть уверенным в том, что эта тенденция устойчива?
• Львиная доля успеха компании зависит от выпуска новой версии ее ключевого продукта. Принесет ли этот продукт прибыль, на которую рассчитывает руководство?
Потенциальные взлеты
Компания приносит меньшую прибыль, чем ее конкуренты, и приобретатель хочет расширить пределы колебания цен, но достижима ли эта цель?
• Американский рынок созрел для использования (британскими компаниями) и готов к заключению национальной дистрибьюторской сделки в целях обеспечения проникновения на американский рынок продуктов британских компаний. Насколько это реально?
Таким образом, в дополнение к тщательно составленной инструкции было бы весьма полезно сформулировать три ключевых вопроса, фокусирующихся на высших стратегических проблемах, подобных тем, что представлены выше.
Встреча перед началом осуществления проекта
Перед началом проведения коммерческой проверки чистоты сделки группа должна собраться и удостовериться в том, что все ее члены имеют ясное представление о целях предстоящей работы. На этой встрече группа должна:
• уяснить стратегический и рабочий контексты приобретения;
• согласовать подход к работе;
• поделиться друг с другом всей имеющейся на данный момент внутренней информацией;
• определить приоритеты сфер интересов для руководства;
• обсудить варианты развития;
• определить ответственность, способы связи и даты представления отчетов.
Разумеется, на всем протяжении осуществления программы члены группы должны контактировать друг с другом по мере накопления информации и возникновения трудностей.
Планирование и изучение вторичных источников информации
Теперь группа должна провести подготовительную работу. В ее распоряжении с самого начала будут находиться внутренние документы, касающиеся сделки, такие как протокол заседания совета директоров или меморандум об инвестиции. Ей необходимо иметь меморандум о продаже из инвестиционного банка или бизнес-план приобретаемой компании.
Далее группе следует начать изучение опубликованных данных о рынке и приобретаемой компании. (Источники необходимой для этого информации приведены в Приложении Г.)
Группа может приступить к формулированию главных проблем и планированию мер по их решению. Она также должна подготовиться к встрече с руководством.
Контакты с руководством
Сегодня широко распространено мнение, что перед началом осуществления коммерческой проверки чистоты сделки следует встречаться с руководством приобретаемой компании. Когда приобретатели просто заказывали исследование рынка, как это обычно практиковалось до появления коммерческой проверки чистоты сделки в качестве дисциплины, такие встречи были редкостью. Встреча с руководством приобретаемой компании на начальной стадии официальной коммерческой проверки преследует следующие цели:
• заверение руководства в том, что члены группы коммерческой проверки являются квалифицированными специалистами в данной сфере, умеют щадить чувства и не имеют намерения причинять ущерб сложившимся в компании коммерческим отношениям;
• «продажа» выгод проекта руководству: ценность информации для руководства и дополнительная реклама среди клиентов;