Однако случаи полного отказа от коммерческой проверки чистоты сделки встречаются весьма редко. Мелкие сделки могут быть так же опасны, как и крупные; результаты исследования, проведенного AMR International,[1] показали, что сделки, где размер приобретаемой компании составляет менее 5 % от размера приобретающей компании, имеют меньше шансов на успех, нежели сделки, где соответствующая пропорция находится в пределах между 5 и 25 % (см. рис. 3.1). Существуют две главные причины этого: во-первых, очень мелкие приобретения привлекают слишком мало внимания и ресурсов; во-вторых, предпринимательский дух, благодаря которому приобретаемые компании вызывали восхищение до заключения сделки, может улетучиться из-за их несоответствия требованиям более крупного образования.

Рисунок 3.1. Доля неудач приобретений в зависимости от относительного размера сделки

Сделки, где размеры двух компаний полностью совпадают, встречаются крайне редко. Совершенно очевидно, что в подобных случаях нужно проанализировать, насколько успешно будут функционировать объединенные компании. При типичном «горизонтальном» приобретении вы можете непосредственно конкурировать с приобретаемой компанией на ее главных рынках, но она способна осуществлять и другие виды деятельности, о которых вам ничего не известно. Например, AMR изучала одну компанию, в которой приобретатель намеревался отказаться от неосновного вида деятельности, как только была бы заключена сделка. Как оказалось, подразделение, осуществлявшее эту деятельность, отчаянно нуждалось в ресурсах и пребывало в столь плачевном состоянии, не получая должного внимания со стороны руководства, что приобретатель счел за благо снабдить его необходимыми средствами, прежде чем покупать компанию. Это решение приобретатель принял только тогда, когда убедился, что располагает достаточными средствами и что эта неожиданная возможность находится в пределах его основных компетенций. Другими словами, приобретатель убедился в том, что владение вспомогательным бизнесом обойдется ему не слишком дорого.

Строго говоря, термин «коммерческая проверка чистоты сделки» следует применять только в отношении исследования, которое сопровождает подписание Основных положений Соглашения (Heads of Agreement).[2] Этот документ является соглашением о покупке компании, как правило, за приблизительно согласованную цену, зависящую от результатов коммерческой проверки чистоты сделки, проводимой в различных формах, и от окончательных результатов переговоров.

После подписания Основных положений Соглашения вступает в силу график заключения сделки. Процесс полномасштабной проверки чистоты сделки обычно занимает от четырех до восьми недель. Однако многие приобретатели еще до начала исследования проводят предварительное изучение возможностей – самостоятельно или приглашая специалистов со стороны. Это дает ряд преимуществ. Во-первых, предварительное коммерческое исследование позволяет приобретателю обосновывать свое предложение чем-то большим, нежели базовая финансовая информация. Оно особенно полезно при проведении аукционов. Кроме того, тщательная проверка чистоты сделки занимает много времени и обходится весьма недешево. Если приобретаемая компания или ее рынки испытывают серьезные проблемы, вы можете сэкономить массу времени и денег, выявив их еще до того, как начнется полномасштабное исследование.