После того как сомнения покупателя в необходимости покупки рассеяны, сделайте акцент на продаже. Получение заказа и осуществление акта продажи – самый важный момент в торговле, основная цель работы продавца-консультанта. Как только вы получили сигнал «согласен» – индикацию того, что клиент готов купить, переходите к оформлению заказа. Таким сигналом может служить повторное утверждение в качестве ответа на вопрос о решении покупателя. До тех пор, пока клиент не говорит уверенное «нет», он «покупает» все, что вы предлагаете. И помните, что всегда следует обращать ситуацию в свою пользу. Ведь люди, которые потратили время, чтобы прийти в ваш магазин, – не всегда опытные покупатели. Если к ним правильно подойти, то только 3 из 10 пытаются искать другие варианты, прежде чем купят ваш товар. Так что попросите заказ – и вы его получите!

После совершения основной покупки целесообразно предложить клиенту что-либо дополнительное, возможно, на льготных условиях. Предложение должно быть осуществлено ненавязчиво, в форме совета. Предлагаемые товары должны быть способны выступить в качестве дополнения и смыслового приложения к основной покупке. В этом случае можно указать на то, что цена на данную продукцию снижена для тех, кто приобретает ее в дополнение к более крупной покупке.

Даже если клиент не осуществил покупку, необходимо создать у него благоприятное впечатление о магазине, продукции предприятия и его торговой марке. Независимо от того, стал он сегодня вашим покупателем или нет, будьте благодарны за визит. Возможно, обстоятельства таковы, что в данный момент он не может совершить покупку, но завтра захочет вернуться, чтобы отблагодарить вас за радушный прием. Помните: это клиент потенциальный, и возможность превращения его в постоянного во многом зависит от того, как его примут и обслужат.

Каждый посетитель должен покинуть ваш магазин в хорошем настроении. Поэтому грамотное завершение общения с покупателем не менее важно, чем его начало. Нельзя просто «бросить» клиента и продолжить обслуживать других посетителей. Важно дать понять аудитории покупателей, что каждый из них дорог вам вне зависимости от того, оформил он заказ или нет. Завершение цикла общения может сопровождаться фразами: «Будем рады видеть вас вновь» или «Приятно было иметь с вами дело». Искреннее желание помочь, радушие и обходительность сделают свое дело: в следующий раз данный посетитель захочет иметь дело с конкретным продавцом, а возможно, стать его постоянным клиентом.

«Первое впечатление – самое сильное», – гласит непреложная истина. Причем справедливо это не только в отношении людей, но и в отношении неодушевленных предметов. Следовательно, до момента, когда покупатель встретится взглядом с продавцом, войдет с ним в контакт и оценит представленный товар, его впечатлит или разочарует внешний вид магазина. Оформление витрин, демонстрация товара, выкладка образцов и т. д. Даже вид стен, цветовое и световое решение интерьера могут способствовать или препятствовать желанию покупателя отовариваться в вашем магазине.

В ваших стенах клиент должен чувствовать себя комфортно, свободно. Оформление интерьера не должно тяготить, угнетать, вызывать негативные ассоциации. Будет гораздо лучше, если покупатель увидит товар в обстановке, максимально приближенной к домашней, – уютной, светлой, чистой. Но это требует серьезной работы со стороны продавцов-консультантов и ряда других специалистов: стилистов, дизайнеров, мерчандайзеров. Вот основные