• репетиция разговора с Клиентом в форме диалога с собеседником.

5. Планирование беседы:

• составление и проверка прогноза деловой беседы;

• установление основных, перспективных задач беседы;

• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

• определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности.

Поиск Клиентов – это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока информации, ежедневно обрушивающегося на нас, данных, которые помогли бы вычислить потенциальных Клиентов, то есть фирмы, в которые стоит позвонить и на которые стоит потратить свою энергию.

Перед началом активного поиска Клиентов нам необходимо определить:

> Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести наши товары и услуги? Какими результатами мы можем обеспечить наших Клиентов? Что мы можем предложить нашим Клиентам? Что им необходимо или интересно, чтобы они с удовольствием и неоднократно платили нам за это?

> Кто те Клиенты, которым могут понадобиться (принести пользу) наши товары и услуги с необходимым для них результатом? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся (территориально)?

Основными источниками информации о потенциальных Клиентах являются:

> Бесплатные информационные бизнес-справочники. В эту группу мы относим общероссийские информационные ресурсы: Желтые страницы (www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс. Адреса, www.yellowpages.ru), Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Allinform (www.allinform.ru), Желтые страницы России (www.yellowpagesrussia.ru), Adresat.com (www.adresat.com), ДубльГИС (www.2gis.ru). Также рекомендуем пользоваться региональными справочными ресурсами.

> Электронные торговые площадки, которые в свою очередь можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок служат: UseTender com, Tender.su, ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru); отраслевых и продуктовых – www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

> Выставочные каталоги. Для сбора информации с выставок не обязательно их посещать. В ряде случаев бывает достаточно выставочных каталогов. Они обычно покупаются у компаний – организаторов выставок.

> Реклама. Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные Клиенты компании размещают свои объявления.

> Клиентские базы данных других компаний. Они могут быть получены не только путем подкупа нелояльных сотрудников. Можно получить доступ к интересующим вас клиентским базам данных компаний, которые не являются конкурентами, используя так называемый «партнерский маркетинг» и «обмен списками». Если ваша компания является членом Торгово-промышленной палаты или Опоры России, то официально вы можете запросить список членов данных организаций.

> Рекомендации существующих Клиентов. Постоянные Клиенты могут дать вам «наводки» на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами).

> Социальные контакты. Друзья и знакомые иногда приносят «на хвосте» информацию о потенциальных Клиентах. С этой же целью также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.