Итог следующий – для эффективности в продажах необходимо:
1) любить свою работу, общение, своих Клиентов;
2) любить и понимать ценность своих товаров и услуг, использовать самому свою продукцию (ну если только вы не продаете запчасти для атомных подводных лодок) или, по крайней мере, «принимать» душой то, что вы продаете;
3) быть приверженцем своей компании, уважать свое руководство, придерживаться политики компании.
Что МЫ ХОТИМ этим сказать?
А ТО, ЧТО ТРЕБОВАНИЯ к продавцам растут изо дня в день.
Комментарий Артема Богача:
Растут требования не только к продавцам, но и к компаниям, к товарам, к качеству обслуживания, сервису и т. д. Ведь у Клиента есть выбор, и он будет выбирать лучшее для себя.
Отвечающие этим требованиям специалисты к нам не придут – разве что на позицию начальника отдела продаж. Им, таким распрекрасным, незачем уходить в другие фирмы и сидеть там в продавцах, – им надо перерастать в руководителей. Поэтому еще раз повторим: менеджмент компании должен сосредотачиваться на молодых специалистах и их обучении, организуемом службой персонала компании. В нашей книге мы поэтапно рассмотрим все важные моменты подготовки и поддержания необходимых навыков продавцов.
Профессиональное обучение профессиональных продавцов
Обучение продавцов – это неотъемлемое явление в сфере продаж, и так же необходимо, как отгрузка товара. Экономия на этой статье расходов подрывает ваше будущее.
Считается, что новому менеджеру по продажам требуется 2–4 недели на обучение и адаптацию, месяц – на наработку базы и еще один – для того, чтобы показать результат в деньгах. Именно в организациях с таким подходом новичкам-бездельникам работать комфортнее всего. Что делать, чтобы этого не было? – Требовать результатов, пусть небольших и промежуточных, но они должны быть.
Система обучения и контроля менеджеров должна в себя включать:
> обучение теории и тактике продаж (семинары, книги, интернет-обучение, аудио– и видеокурсы);
> проверку теоретических знаний (зачеты, электронное тестирование, вебинары, ролевые игры);
> контроль применения на практике полученных знаний (оценивается исходя из достигнутых показателей и с помощью прослушивания).
В табл. 1 представлен краткий план-график обучения продавцов (чему и когда обучать и кто за что отвечает), который поможет вам подготовить своих новичков для работы продавцами.
Таблица 1. Ваш адаптационный план для новичков
Рекомендуемые исполнители этих внутренних мероприятий: руководитель отдела продаж, старший менеджер, наставник.
Основная цель обучения: как можно скорее «ввести в эксплуатацию» новичка, чтобы как можно быстрее получить результат от него или как можно раньше расставаться с неэффективным менеджером.
Обучайте персонал и развивайтесь сами!
Очень важно учиться и развиваться в первую очередь самому руководителю. Грустно наблюдать, как директор торговой фирмы, отправляя на учебу своих торговых представителей («Научите их чему-нибудь»), на вопрос о собственном обучении отвечает: «Мне не надо, я и так все знаю». Как правило, его работники тоже не хотят учиться.
Но есть и другие примеры… Крупное производственное иностранное предприятие. Проводим Ассессмент-Центр и серию тренингов для управленцев различного уровня. Генеральный директор (доктор наук, иностранец, с переводчиком) присутствует на каждом тренинге, внимательно слушает, часто берет слово, высказывает свое мнение, подводит итоги. В конце каждого мероприятия – совещание с тренерами и службой персонала. Чувствуете разницу?
Существует множество способов обучения и поиска новой информации. Курсы Executive MBA – не единственная возможность получить бизнес-образование. Есть и более доступные источники: