> «Полевой» сбор информации. Это так называемый «сенсус» территории. В компаниях, торгующих канцтоварами, например, существуют специально обученные сотрудники-«ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых Клиентах. Для торговцев бензином интерес представляют АЗС, расположенные вдоль трасс. Для компаний, занимающихся стройматериалами – свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты. Для компаний, занимающихся коммерческой недвижимостью – объекты, находящиеся в «хороших» местах, но в заброшенном состоянии или просто без приличного ремонта.

> Сайты конкурентов. Перечень Клиентов, особенно крупных и средних, можно найти на корпоративном сайте конкурента. Значительная часть информации или сведений о потенциальных Клиентах находится в «открытом доступе» и «под руками». Необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

Собираем также данные и о центрах влияния (ЦВ) в организациях-потенциальных-Клиентах.

Под центрами влияния мы подразумеваем тех, кто пользуется авторитетом у ваших Клиентов. Часто мнение ЦВ играет решающую роль в принятии решения о покупке / начале сотрудничества с вашей компанией.

Не всегда в качестве ЦВ выступают руководящие сотрудники в организациях. Иногда ими являются так называемые неформальные лидеры, то есть самые опытные члены коллектива или те, кто наиболее авторитетен или является душой компании.

Легких путей в работе с ЦВ нет. Все ЦВ объединяет одно – пока вы не проложите «дорожку к сердцу» центра влияния, пока вы так или иначе не договоритесь с ним, вам будет очень сложно заключить сделку с Клиентом.

ЦВ, как правило, являются нисходящими. Это означает, что нужно стараться заручиться поддержкой на самом высоком уровне для данной организации / подразделения.

В результате сбора информации о Клиентах на каждого потенциального должно быть составлено некое «досье». Для этого необходимо заполнить соответствующую документацию, принятую в компании / стандарт сбора информации о Клиенте (то есть занести определенные данные либо в программу CRM (Client Relationship Management – управление отношениями с Клиентами), либо на любой другой носитель, который принят внутренним документом в организации).

Характеристики потенциальных Корпоративных Клиентов (ХПКК):

1. Финансовые ресурсы.

2. Объект – источник проблем в организации.

3. Проблема / проект, который можно решить с помощью нашей услуги / продукции.

4. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

5. Опыт использования нашей продукции / услуг.

6. Механизм принятия решений.

7. Личное отношение к решаемой проблеме.

8. Опыт использования подобной продукции / услуги среди значимых людей в окружении ЛПР / ЦВ.

9. Интервалы временной занятости (в какое время проще всего застать на месте).

10. Есть ли связь с конкурентами и в какой форме она осуществляется?

11. Хобби Клиента.

Дата заполнения:_________________________________________

Дата внесения последних дополнений:_______________________

Кто заполнял анкету:______________________________________

1. Клиент.

• Фамилия, имя, отчество.

• Название фирмы, адрес, телефон.

• Домашний телефон.

• Дата и место рождения.

2. Образование.

• Если не имеет высшего образования, то является ли этот факт болезненным или предметом гордости.

• Прохождение военной службы.

• Звание и награды.

• Отношение к службе в армии.

3. Семья.

• Семейное положение.

• Фамилия, имя, отчество жены / мужа.

• Круг интересов жены / мужа.

• Дети (имена, возраст, чем интересуются).