Моими наставниками были представители таких знаменитых брендов, как Gucci, Giorgio Armani, Damiani и многих других. Сегодня, работая в качестве тренера и консультанта, я могу делиться методами, которые применяют эти выдающиеся компании. Я все больше узнаю об их воспринимаемой ценности и постоянно наблюдаю за тем, как они повышают ее в глазах покупателей.

Подобная задача включает в себя несколько этапов, между которыми важно соблюдать баланс:

– техники позиционирования

– коммуникация

– создание эксклюзивности

– техники продаж

Описанные элементы, объединенные в одно целое, помогают компаниям поддерживать привилегированное положение по отношению к конкурентам и вызывать невероятную лояльность со стороны их клиентов.

Например, ювелирному Дому Cartier удается сохранять свой титул «ювелира для королей и короля среди ювелиров» вот уже на протяжении века. Эмоции, которые бренд вызывает у своих клиентов, настолько сильны, что напряженная конкуренция в ювелирной отрасли этой компании не страшна.

Дом моды Hermès обладает настолько универсальным образом эксклюзивности, что он стал вдохновляющим ориентиром для покупателей на самых разнообразных рынках, как сформировавшихся, так и развивающихся.

Это настоящее конкурентное преимущество, складывающееся из почти 200 лет уникальной истории, в которой было множество побед на мировом рынке и создание поистине легендарных изделий, таких как сумки Birkin и Kelly.

Этим брендам удается оставаться в тренде, не становясь при этом законодателями моды. В большей степени они позиционируют себя как создатели эксклюзивных стильных продуктов, а не как модные дизайнеры. На самом деле, их репутация настолько стабильна и высока, что они могут позволить себе не гнаться за постоянно изменчивой модой.

Да, создать такой бренд, как Hermés или Cartier под силу далеко не каждому. Однако, несмотря на это я предлагаю учиться на опыте таких выдающихся компаний. Следовать их опыту могут люди, работающие в сфере финансов, недвижимости или продажи товаров широкого потребления. Это могут быть предприниматели, менеджеры, консультанты или сотрудники компаний.

И, конечно же, я настоятельно рекомендую этот подход тем, кто работает в индустрии эксклюзивных товаров и услуг, особенно в сфере продаж.

На протяжении книги, неизменно опираясь на культурные аспекты и тщательный анализ, мы разберем следующие вопросы:

– Что влияет на восприятие людей.

– Как проследить за тем, чтобы управление этим восприятием всегда оставалось одной из ваших целей.

– Тактические приемы, которые могут использовать как компании, так и отдельные люди для повышения своей воспринимаемой ценности.

Довольно часто самые обычные на первый взгляд фразы оказываются наполненными скрытым смыслом. Слово «роскошь» – яркий пример этому. Мы не можем приступить к работе с понятием премиум-брендов, пока не подберем подходящее определение для роскошных продуктов и услуг, а это представляет собой непростую задачу.

Очевидно, что дело здесь не только в цене или в высоком качестве. На самом деле, роскошь – это многогранный мир, объединяющий образ, ощущения, вдохновение и восприятие.

Сама изменчивость понятия уже доказывает это.

Мы можем определить набор характеристик, которые обычно ассоциируются с этим понятием: эксклюзивность, премиальное качество, социальное положение, удовлетворение гедонистических потребностей, и это всего несколько характеристик.

Для кого-то «роскошь» – это символ для демонстрации своего статуса, в то время как для других это предмет, который может не обладать экстраординарным внешним видом, но который отличается высокими техническими характеристиками и предлагает высокий уровень комфорта.