Консультация – предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не важно. Один из главных индикаторов – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.

Ситуация 4.

Студенту необходимо подготовить реферат. Открыв браузер, он уверенно сёрфит на просторах интернета, но, просмотрев всевозможные страницы, не нашёл почти ничего. Единственное, ссылку на книгу. Скачать не удалось, но теперь он знает – где-то на полке в глубине города пылится последний печатный экземпляр. Цена для него высока – три тысячи рублей. Поедет в книжный без денег? Да, можно же по-тихому сфотографировать страницы… Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!»

Услышал нас и поехал до книжного. Хочет, не отходя от стеллажей, получить информацию. Книга оказалась увесистой, текст – сложным, продавец – подозрительно бдительным, не отходит ни на шаг! На кону – зачёт. Без зачёта – отчисление и солдатские сапоги. Пацифист, повесив нос, бредёт на кассу. Сейчас он заплатит за саму информацию или за разрешение проблемы в её получении?

Кассир, в отличии от продавца, видя пересчитывающего мелочь студента, сжалился: «Возьмите, просто так. Почитайте, если она вам действительно нужна, то придете завтра и оплатите. Я знаю, вы честный человек!» Осуждаете действия кассира? С ним явно что-то не так… Задайте себе вопрос: «Лично вы берете деньги за предоставление информации о своей компании и товаре?»

Студент забирает книгу, сканируете страницы и, как честный человек, возвращается обратно. Кассир спрашивает: «Будете покупать?»

– Да, вот деньги.

– Нет, не пригодилась.

– Попозже зайду и обязательно куплю.

Сами выберите его ответ или добавьте свой вариант. Например, такой: «С чего вы, вообще, взяли, что он вернёт книгу?»

Подобное («слив» всей информации) происходит достаточно часто и при общении (консультации) по поводу окон. Покупатель задаёт вопросы: «Сколько стоит?», «Что за профиль?», «Своё производство?», «Какие сроки и гарантии?» Менеджер с каждым словом либо теряет свою ценность («Здесь я всё узнал, пойду сравнивать!» – думает клиент), либо продавец нарывается на возражения (при «сливе» информации велик риск не попасть под критерии выбора покупателя). Справедливости ради, хочется отметить – иногда «кладовщикам-информаторам» везёт, но это не их заслуга. Спасибо маркетологу, организовавшему поток целевых клиентов, которым уже не надо продавать! «Кладовщику» достаточно заняться своим любимым делом – отгрузками. Почему так? Пришедшие в офис заранее знают и качество, и сроки, и цену, и их всё устраивает, поэтому они, собственно, и пришли! Яркий пример – McDonald’s, теперь хочется сказать: «Вкусно – и точка».

Ситуация 5.

Коротко, но по теме. Жена наняла частного детектива – хочет знать, где её благоверный пропадает по вечерам. Он говорит, что на работе завал. Свидания проходят на цокольном этаже. Ой, собрания! Ошибочка у него по Фрейду вышла. Связь там не ловит… Шеф лютует…

Она, предполагая измены, переживает и выдаёт сыщику аванс. За что платит? Нет, не за информацию, а за своё спокойствие! Есть ли семьи со свободными отношениями? Полно, и нанимать для слежки там никого не будут, потому что в изменах там не видят проблем… Проблема там в другом – в голове! Всем остальным, мне хочется сказать, что большинство мужиков становятся очень энергосберегающими натурами, когда получают дома счастье! Любовница – затратное, хлопотное и рискованное мероприятие. Милые женщины, дарите своим мужьям счастье и, скучая по ним (пока они где-то добывают для вас шкуру и мясо мамонта), достаньте виниловую пластинку, поставьте её на старенький граммофон и послушайте песенку «Весёлых ребят»: