– Нервами?

– Сомнениями!

– Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он заплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…

– Или плюс семь тысяч, чтобы наверняка… Ну, если с деньгами всё в порядке.

– Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!

– Тренер: Деньги были, желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор – типичные «кладовщики», и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь ничего кроме цены? Кстати, предположим, был бы мой товарищ «профессионалом» мониторищим по чётким критериям, что-то бы изменилось?

– Такие люди уверены, что выгоды не плюс-минус, а точно одинаковые. Для них за двадцать восемь – лучший вариант.

– Тренер: Действительно, «любители» и «профессионалы» по-разному оценивают одни и те же предложения, значит нам потребуются персональные ключи только не к людям, а к решению их проблем.

– Так, где он купил-то?

– Вы в начале говорили про пять шоурумов.

– Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький рост, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?» – «Да, сколько стоит?» – «Какие размеры?» – «Два двадцать на метр десять». – «С монтажом посчитать?» – «Да». – «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю. Установка в частный дом или квартиру?» – «Сталинка». – «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?» – «Внешне Понравилась. – друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток. – Хожу, сравниваю цены». – «Так и надо, вы всё правильно делаете! – косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой. – В квартире идёт ремонт?» – «Как раз начинаем». – «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?» – «Не сейчас, месяца через три-четыре». – «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?» – «Нет, а что можно?» – «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» По итогу мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте, общую цену с доборами… Некоторые стены толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка…

– Так по чём купили-то?

– Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём…

Post Scriptum: не в цене дело. Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения. Естественно, из доступных ему на тот момент, а не вообще… «Лучший» – далеко не всегда средний. Он может быть самым дешевым или самым дорогим.

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– Как поднять ценность предложения?

– Тренер: Формула Закона выбора проста: «Итог = получу – отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П