– В среднем, какая разница за одно изделие?

– Они: Десять процентов, если сравнивать окна одного класса.

– Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж. Вам нужна только работа с возражениями. Делаю вывод: торговать умеете, но камень преткновения – высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять процентов. Все клиенты теперь ваши, так?

– Они: Не все, конечно, но большинство таких заказов возьмём…

– Расскажу историю, случилась четыре месяца назад. Скажите, к вам обращаются друзья, знакомые по поводу окон?

– Они: Постоянно.

– С каким запросом?

– Они: Хотят купить что-то хорошее и при этом подешевле.

– Звонит мне брат моего друга: «Костя, ты же проводишь обучения у оконщиков?» – «Да». – «Квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» – «Проект? Хотя бы размеры?» – «Всё есть, нужны качественные окна, но подешевле. Сам понимаешь, ремонт удовольствие дорогое». – «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие окна. Там все комплектующие оригинальные. Ему посчитали теплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, плюс запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа долговечное уплотнение, плюс достойная немецкая фурнитура, плюс толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я напрямую собственнику, мы давно дружим (киваю шефу), поэтому посчитали человеку по заводской себестоимости. Спрашиваю их:

– Угадаете фирму?

– Они: Наша?

– Да. Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты же проводишь обучения у трубников?» – «Да». – «Нужны из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами. Поможешь?» – «Комплектация?» – «Всё есть, нужны именно они, но подешевле». – «Присылай! Сделаю! Скажи, окна купил?» – «Да». – «По моей рекомендации?» – «Нет». – «Дорого?» – «Нет, я намного дороже купил!» – «Почему?» – «Мне их конкуренты показали разницу. Пластик же мягкий материал и сильно играет на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» – «Верно». – «Зимой минус три миллиметра на погонный метр, летом плюс три, а в квартире шесть огромных окон от пола до потолка. Представляешь какие будут рекламации! Предложили заменить «твоё» армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж». Вот такая история!

– Развели, как дурака. Рама и так плотно фиксируется в проёме!

– Тренер: Неважно. Вопрос, за что он заплатил, если без эмоций?

– За предотвращение будущих рекламаций!

– Тренер: Что ему продавали в первой фирме?

– Семидесятую пятикамерную систему…

Post Scriptum: выходите из крайне неэффективной системы «товар-деньги-товар». Сама система пришла в продажи из экономики. Спасибо, Карлу Марксу! Экономистам интересны движения данных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение проблем, вы сотворите чудо – у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– Вы говорите, цена не имеет значения?

– Тренер: Не совсем так… Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прям, ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное – цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, каким клиент оценивает ваше предложение?

– Цена.

– Качество.

– Доверие.

– Тренер: Перед вами выбор из двух вариантов. Первый – купить качественный товар дешевле. Второй – некачественный товар, да ещё и подороже. Вы полностью осведомлены обо всех характеристиках. Решение за вами.