Продажа услуг. Как преуспеть в мире информированных клиентов Константин Савкин
© Константин Сергеевич Савкин, 2024
ISBN 978-5-0064-3957-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Об авторе
Савкин Константин Сергеевич
/ консультант, корпоративный тренер /
Автор и ведущий корпоративных тренингов для руководителей.
В настоящее время проводит корпоративные тренинги и индивидуальные консультации.
Обладает более чем 20-летним опытом в бизнес-консалтинге и корпоративном обучении, провел свыше 1000 семинаров, тренингов и консультаций.
Предлагает нестандартные идеи для изменения мышления, трансформации возможностей, созидания смыслов.
Взаимодействует с Российской академией Народного Хозяйства и Государственной Службы при Президенте РФ (РАНХиГС) и Российским Экономическим Университетом им. Плеханова (РЭУ).
Вся информация, содержащаяся в книге, публикуется исключительно с ознакомительной целью; читатель самостоятельно несет полную ответственность за любые действия, совершаемые им на основании полученной информации.
Цитаты, которые приводятся в книге, носят более адаптивный и смысловой характер и на претендуют на истину в первой инстанции.
© 2024 / Константин Савкин /
Аннотация
Основная идея книги «Продажа услуг: как преуспеть в мире информированных клиентов» заключается в необходимости переосмысления подходов к продаже нематериальных активов и услуг. Константин Савкин акцентирует внимание на уникальных аспектах продажи услуг, которые требуют глубокого понимания клиента, способности к визуализации и концептуализации, а также адаптации к современным экономическим условиям.
Книга охватывает широкий спектр тем, включая:
– Переосмысление ценности нематериальных активов.
– Иллюзию неосязаемости и способы сделать невидимое видимым.
– Специфику продажи услуг и нематериальных товаров.
– Искусство продажи услуг и путь к подлинному мастерству.
– Роль коммуникаций в формировании восприятия.
– Фактор доверия и построение деловых отношений с клиентом.
– Оценка информации и переосмысление подхода к продаже услуг.
– Визуализация невидимого и убеждение клиента.
– Создание ментальных картин и стратегия продаж в условиях неопределенности.
Книга состоит из 14 глав, каждая из которых подробно рассматривает ключевые аспекты продажи услуг.
Читатель может приобрести следующие практические навыки:
– Умение создавать и визуализировать абстрактные концепции для клиентов.
– Развитие эмоционального интеллекта и навыков межличностного общения.
– Построение доверительных и долговременных отношений с клиентами.
– Оценка и интерпретация информации для улучшения продаж.
– Адаптация стратегий продаж к изменяющимся экономическим условиям.
Константин Савкин предлагает уникальный подход к продаже услуг, сочетая междисциплинарные знания из психологии, социологии, экономики и философии. Его методика основывается на создании добавленной ценности и визуализации нематериальных активов, что позволяет успешно продавать услуги в современном мире.
Цитаты из книги
«Ключевым фактором успеха в продаже услуг становится способность к визуализации и концептуализации. Продавец должен стать своего рода художником, создающим в сознании клиента яркую картину будущих выгод и преимуществ.»
«Традиционные методы, основанные на презентации физических товаров, уступают место новой парадигме, где основным предметом торговли становятся услуги и нематериальные активы.»
«В контексте продаж услуг это означает, что успех все больше зависит от способности создавать убедительные нарративы и визуализации абстрактных концепций.»
Введение
В мире, где границы между материальным и виртуальным становятся все более размытыми, искусство продаж претерпевает радикальную трансформацию. Основная проблематика книги «Продажа услуг: как преуспеть в мире информированных клиентов» Константина Савкина заключается в переосмыслении подходов к продаже нематериальных активов и услуг. Автор показывает, как традиционные методы продаж, ориентированные на физические товары, становятся недостаточными в эпоху цифровизации и сервисной экономики.
Эта книга предназначена для продавцов, маркетологов, консультантов и руководителей, которые стремятся улучшить свои навыки в продаже услуг. Она будет полезна как опытным профессионалам, так и начинающим специалистам, желающим понять новые тенденции и подходы к продаже нематериальных активов.
Современный рынок услуг демонстрирует впечатляющий рост, ежегодно опережая товарный рынок. Валовая прибыль от продажи услуг на 50% превышает аналогичный показатель для товаров. Однако лишь 13% директоров по продажам услуг довольны работой своих сотрудников. Это несоответствие между потенциалом рынка и эффективностью продаж указывает на глубинную проблему в понимании природы современных экономических отношений.
Для более глубокого освоения материала книги и успешного применения его на практике крайне важно проведение индивидуальных консультаций и корпоративных тренингов. Автор, обладая более чем 20-летним опытом в бизнес-консалтинге и корпоративном обучении, предлагает нестандартные идеи для изменения мышления и трансформации возможностей. Эти мероприятия помогут адаптировать полученные знания к конкретным условиям и потребностям каждого клиента, способствуя более эффективному применению описанных методик.
Глава 1. Невидимое искусство продаж: переосмысление ценности нематериальных активов
Сейчас, когда границы между материальным и виртуальным становятся все более размытыми, искусство продаж претерпевает радикальную трансформацию. Традиционные методы, основанные на презентации физических товаров, уступают место новой парадигме, где основным предметом торговли становятся услуги и нематериальные активы. Эта смена фокуса не только меняет правила игры для продавцов, но и ставит перед обществом фундаментальные вопросы о природе ценности и способах ее восприятия.
Рынок услуг, некогда считавшийся вторичным по отношению к производству товаров, сегодня демонстрирует впечатляющий рост. Согласно исследованию Международной ассоциации управления услугами, охватившему 370 компаний в 29 странах, валовая прибыль от продажи услуг на 50% превышает аналогичный показатель для товаров. Более того, ежегодный рост рынка услуг вдвое опережает рост товарного рынка, и эта тенденция, по прогнозам, сохранится в ближайшие годы.
Однако за этими оптимистичными цифрами скрывается парадокс: лишь 13% директоров по продажам услуг довольны работой своих сотрудников. Это несоответствие между потенциалом рынка и эффективностью продаж указывает на глубинную проблему в понимании природы современных экономических отношений.
Исторически сложилось так, что профессия продавца ассоциировалась с материальными товарами. Классические техники продаж, разработанные в начале XX века такими пионерами как Джон Генри Паттерсон и Дейл Карнеги, были ориентированы на презентацию физических объектов. Однако в эпоху цифровизации и сервисной экономики эти методы оказываются недостаточными.
Психологический барьер между продажей товаров и услуг иллюстрирует анекдотичный диалог двух менеджеров по продажам, Бориса и Владимира. В то время как Борис с энтузиазмом рассказывает о своих успехах в налаживании партнерских отношений и продвижении услуг, Владимир, привыкший к традиционным методам продаж, чувствует себя потерянным в новых реалиях.
Этот разрыв в восприятии отражает более глубокую проблему: как оценивать и продавать то, что нельзя увидеть или потрогать?
Знаки и образы начинают доминировать над реальностью.
В контексте продаж услуг это означает, что успех все больше зависит от способности создавать убедительные нарративы и визуализации абстрактных концепций.
Интересно отметить, что эта проблема не нова для человечества. Еще в древности религиозные лидеры и философы сталкивались с необходимостью «продавать» нематериальные идеи. Платон в своей «Аллегории пещеры» пытался объяснить концепцию идеального мира, используя метафору теней на стене.
Сегодня продавцы услуг сталкиваются с аналогичной задачей: как сделать невидимое видимым для потенциальных клиентов?
Статистика показывает, что только один из трех успешных продавцов товаров способен успешно перейти к продаже услуг. Это соотношение напоминает знаменитое правило Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. В данном случае, однако, это правило работает в обратную сторону, указывая на необходимость радикального пересмотра подходов к обучению и развитию навыков продаж.
Факторы успеха в продаже услуг
Ключевым фактором успеха в продаже услуг становится способность к визуализации и концептуализации. Продавец должен стать своего рода художником, создающим в сознании клиента яркую картину будущих выгод и преимуществ. Это требует не только глубокого понимания предлагаемой услуги, но и развитого эмоционального интеллекта, способности «читать» потребности и желания клиента.
Интересно, что эта тенденция к «нематериальности» затрагивает не только сферу услуг, но и традиционные отрасли. Даже производители физических товаров все чаще дополняют свои продукты сопутствующими услугами, создавая комплексные «экосистемы». Это размывание границ между товарами и услугами ставит перед обществом новые вопросы о природе собственности и потребления.
