Клиентам свойственно сомневаться и откладывать принятие решения («барьер принятия решения», рассмотрим в главе 47). И вместо того, чтобы нежно, но уверенно вести клиента к завершению сделки, продавец снова возвращается к презентации и описанию характеристик. Как сказала одна сотрудница, сдававшая у меня экзамен по продажам в виде ролевой игры «Продавец – покупатель»: «Я хорошо консультирую, но плохо продаю».

Мой коллега по цеху, известный бизнес-тренер Альберт Тютин, в одном из видеосюжетов серии «Психология продаж» сказал: «Если после презентации товара и проведения его сравнения с конкурирующими позициями у клиента нет возражений и вопросов, то самое время переходить к закрытию продажи». Обычная консультация недалеко ушла от отгрузки, поэтому, уважаемые читатели, не обольщайтесь более высоким уровнем подготовки продавца.

Цель любого действия лежит за пределами этого действия. Цель работы продавца с покупателем – осуществить продажу, помочь клиенту сформулировать вывод или достигнуть договоренностей, которые в будущем могут привести к продаже. А при «обычной консультации» мы не достигаем цели – это больше похоже на бег по замкнутому кругу консультации ради самой консультации вкупе с пассивностью и страхом перехода к более активным действиям.

Заказчики моих услуг при обсуждении предстоящего тренингового проекта говорят следующее: «Хочу, чтобы они более активно продавали». Парадокс – в сфере деятельности, где по умолчанию нужно работать на высоких оборотах, превалирует пассивность. Активная продажа означает тип коммерческого общения, когда продавец берет большую часть инициативы на себя. Задает вопросы, сравнивает, предлагает померять и понюхать, собирает контакты клиентов, то есть буквально подхватывает клиента и ведет с момента входа до момента выхода из магазина.

Активная продажа не подразумевает навязывания и висения над душой. Активная продажа означает, что продавец полностью принимает свою роль, берет идею «дать клиенту пользу, ценность, результат» как главную и на ее основании выстраивает активный диалог. Активная продажа – это умение быть максимально осознанным и гибким.

В своей работе я использую термин ААП (адекватная активная продажа). ААП – это работа неидеального среднестатистического продавца с неидеальным среднестатистическим покупателем. Главное отличие ААП от простой активной продажи – именно глубокое вовлечение, заинтересованность и понимание того, что клиент – это партнер, которого нужно уважать. Партнера можно обмануть, но только один раз. Поэтому экологичность (достижение целей без нанесения вреда окружающим людям), принцип сотрудничества, партнерский подход и понимание позиции другой стороны являются базовыми идеями адекватного активного продавца.

В процессе ААП продавец, большую часть времени владея инициативой, подводит клиента к нескольким вариантам и дает право выбора. Покупатель со всей ответственностью делает выбор. В итоге оба уверены в счастливом исходе сделки – продавец знает, что осознанно подвел клиента к «барьеру принятия решения», а клиент уверен, что сделал выбор сам. В итоге чистый win-win. При следующей встрече партнеры уже будут разговаривать на более высоком уровне доверия и симпатии друг к другу.