Содержание этапа и инструменты

На этом этапе нужно сформулировать гипотезы о потребностях целевой аудитории. При этом желательно избегать слишком конкретного указания целевой аудитории.

Например:

Формулировка ЦА «Начинающий автовладелец» или «Водитель, покупающий первый легковой автомобиль» вполне достаточная для начала.

Не стоит указывать демографические и прочие признаки типа «Девушка с высшим образованием, бухгалтер, в возрасте от 21 до 25 лет, покупающая первый кабриолет», если мы планируем делать сервис для покупателей не только кабриолетов для молодых девушек, а автомобилей вообще.

Затем необходимо придумать гипотезы о намерениях, проблемах, потребностях и трудностях, возникающих у ЦА, в решениях которых мы можем помочь. Эти гипотезы затем нам предстоит проверить в процессе проблемных интервью.

Отличным инструментом, помогающим создавать гипотезы о потребностях, по моему мнению, являются интеллект-карты (mind map) – логические деревья, в которых сущности порождают другие сущности.

Карты гипотез не только помогают систематизировать наши представления о потребностях ЦА, но и послужат хорошим опорным планом при проведении интервью. В отличие от списка вопросов или скрипта разговора, интеллект-карты являются более гибким инструментом, позволяющим подстроиться под течение беседы.

Распечатанная карта гипотез в дальнейшем также послужит и удобным протоколом интервью. Мы сможем делать пометки прямо на карте, добавлять сущности – новые гипотезы и факты, о которых нам рассказал потребитель в ходе интервью, записывать цитаты.

Порядок действий

Создание гипотез – это творческий процесс и трудно вести его строго по определенной методике, но стоит попытаться.

Я рекомендую строить карту или дерево гипотез, придерживаясь следующего алгоритма.

На верхнем уровне (сразу от корня) расположите ваши предположения об основных потребностях ЦА, которые вы можете удовлетворить своим проектом. Постарайтесь придать конкретику этим гипотезам, по возможности употребите в формулировках измеримые параметры. Если у вас получился очень большой список гипотез потребностей, то подумайте над приоритетами. Вряд ли все потребности будут одинаково важны для вас. Пометьте наиболее важные гипотезы. Если вам будет удобно – присвойте гипотезам потребностей рейтинги приоритета и затем проработайте далее наиболее важные потребности.

Пример:

Ситуация – девушка хочет приобрести свой первый автомобиль.

ЦА – автомобилистка, которая покупает свой первый легковой автомобиль.

Гипотеза потребности №1: решила купить б/у не старше 7 лет с автоматом и бюджет не более 500 т.р.

Далее предположите, что у ЦА действительно есть такая потребность, подумайте какие задачи нужно решить, чтобы эту потребность удовлетворить. Задачи не сразу могут получиться конкретными, это не страшно. Задача – это ответ на вопрос «что нужно сделать?» Не желаемый результат, не процесс, а действие.

Если у вас на предыдущем шаге оказалось много гипотез потребностей, то проработайте задачи для наиболее важных гипотез. Менее важные оставьте пока непроработанными. Их стоит проверить в ходе проблемных интервью, но не стоит уделять им много времени и сил.

Примеры:

Чтобы купить б/у авто нужно:

1. Определиться с моделью (не просто «модель» и не «выбор модели»)

2. Посмотреть модель «вживую», попробовать

Конец ознакомительного фрагмента.