Команда в этот момент превращается в исследователей: она идёт к пользователям не за одобрением, а за пониманием. Задаёт открытые вопросы, слушает, не перебивая, записывает фразы, как они есть. Особое внимание уделяется словам, которые звучат с болью, с возмущением, с усталостью или с рутиной – именно в этих зонах чаще всего и скрываются реальные запросы. Анализируются не мнения, а поведенческие паттерны: что человек делает, когда сталкивается с этой ситуацией? Как он решает проблему сейчас? Сколько времени и денег на это уходит? Какими обходными путями он пользуется?

Важно различать «заявленную боль» – то, что звучит в словах, и «поведенческую боль» – то, что видно в действиях. Например, пользователь может говорить, что его устраивает текущая система учета, но при этом каждую пятницу по 5 часов вручную сводит данные в таблицах. Его слова и поведение не совпадают – и именно поведение важно для предпринимателя.

Также команда пытается сегментировать пользователей по типам боли, контекстам, мотивациям и триггерам. Это не просто «портрет целевой аудитории», как в маркетинге. Это живая карта разных групп, у которых может быть одна и та же проблема, но разные причины, по которым она болит, и разные барьеры к её решению. Одному важно сэкономить время, другому – чувствовать контроль, третьему – избежать ошибок. Это не просто разная боль – это разное представление о ценности.

Цель этого этапа – не продать, не убедить, не протестировать интерфейс, а ответить на один-единственный вопрос: существует ли повторяющаяся, острая, важная проблема, которую люди уже как-то решают и за которую они – теоретически – были бы готовы платить?

Если такого понимания не возникло, всё остальное – код, дизайн, метрики – теряет смысл. Потому что тогда неясно, что ты вообще решаешь. На этой стадии у команды не должно быть уверенности, что у них есть продукт. У них должно быть только любопытство, сомнение и высокая чувствительность к реальности. Всё остальное – позже. Пока – только исследование.

Customer Discovery требует от предпринимателя не знания Excel или Python, а способности задавать вопросы, слушать и слышать, отказываться от любимых идей, если рынок не подтверждает их значимость. Это этап, на котором нужно не убеждать рынок в своей гениальности, а позволить рынку научить себя. Слушать с открытым умом, терпеть неопределенность и уметь держать паузу перед тем, как начать создавать.

– 

Customer Validation – это момент истины.

Теперь речь не о том, чтобы просто услышать от людей, что у них есть такая проблема, и не о том, чтобы они “пообещали попробовать” или кивнули на интервью. В центре внимания – работает ли вся система создания, доставки и монетизации ценности. Можно ли вообще заработать на этой проблеме? За счет чего будет расти выручка, окупаться расходы, работает ли в реальности экономика продаж и каналов? На этом этапе команда уже не живет иллюзиями: важно проверить, насколько бизнес-модель способна приносить прибыль, а не просто генерировать активность.

Команда анализирует, реагирует ли рынок не только на сам продукт, но и на условия ценообразования, способы дистрибуции, структуру издержек и возможные масштабы продаж. Важно зафиксировать реальные сигналы: кто-то не просто заинтересовался, а оплатил, вернулся повторно, оформил подписку, купил по высокой цене, привел других. Если люди тратят время, деньги, внимание – значит, они голосуют за вашу ценность делом, а не словами.

При этом важно не обманываться: даже если есть первые клиенты, даже если кто-то сказал “круто” и заплатил – это еще не гарантия масштабируемости. Проверяется, работает ли экономика: какой процент покупателей возвращается, какова реальная конверсия, что происходит с издержками при росте, сколько стоит привлечение нового клиента и сколько он приносит прибыли в итоге.