Этот этап невозможен без личного вовлечения, потому что именно здесь закладываются гены будущей компании: ты создаёшь не просто процессы, а живой организм, который должен учиться, меняться и побеждать рынок. Попытка делегировать запуск компании приводит к появлению анемичной структуры, которая либо быстро погибнет, либо навсегда останется ремесленной артелью, не способной к масштабированию.

Почему эти, а не другие действия?

Всё просто: любые альтернативные «героические» действия, вроде «быть вдохновителем», «собрать команду», «развивать культуру» или «управлять инновациями» – важны, но не являются ядром предпринимательства. Всё это производные, которые становятся возможными только после того, как пройден цикл четырёх фундаментальных действий. Это подтверждается не только в академических работах (Ronald Coase, Joseph Schumpeter, Saras Sarasvathy), но и в крупных исследованиях стартап-экосистем: основатели, которые не проходят этот путь по шагам, неизбежно теряют контроль над бизнес-динамикой. В частности, результаты Startup Genome Report показывают, что те, кто перескакивает этапы – например, пытается масштабироваться без валидации бизнес-модели или формировать компанию без ускорения доставки ценности, – почти всегда теряют фокус и проигрывают в конкурентной борьбе.

В Customer Development (мы его скоро разберем) и Lean Startup эти этапы выделяются не случайно, а как результат анализа сотен неудач и нескольких редких успехов. Научный подход подтверждает: именно эти действия – основа реального предпринимательства, потому что они структурируют как сам процесс создания ценности, так и проверку гипотез, и трансформацию этой ценности в устойчивый бизнес. Всё остальное – менеджмент, поддержка, инфраструктура – вторично.

В итоге, если ты не можешь увидеть проблему, придумать для неё работающий продукт, получить за это деньги и выстроить процесс масштабирования – ты не предприниматель, а человек, который играет в бизнес по чужим правилам или имитирует деятельность. Всё остальное – от лукавого, как бы пафосно это ни звучало.

Итак, что такое CustDev?

Это не просто техника проведения интервью. Это полноценная методология построения бизнеса в условиях неопределённости, разработанная Стивом Бланком. Её цель – не ускорить путь от идеи к запуску, а обезопасить предпринимателя от иллюзии того, что идея кому-то нужна. В отличие от интуитивного «сначала сделай, потом продай», CustDev говорит: «сначала проверь, стоит ли вообще делать».

Методология состоит из четырех этапов, каждый из которых отвечает на фундаментальный вопрос.

– 

Первый этап – Customer Discovery, или выявление настоящей проблемы и тех, кто ее реально испытывает.

Это фаза, на которой предприниматель должен отказаться от иллюзии, будто у него уже есть готовое решение.

Customer Discovery – это точка, где предприниматель впервые отказывается от иллюзии, что у него уже есть решение. Это стадия, на которой он прекращает разговаривать с собой и своей командой и впервые по-настоящему выходит в реальность – к живым людям, их страхам, рутинам, логике и нелогике повседневных решений.

На этом этапе не пишется код, не рисуется интерфейс, не запускается реклама. Здесь даже не пытаются формулировать продукт – потому что сам по себе продукт пока не важен. Главное – научиться видеть: увидеть реальную проблему, повторяющуюся в поведении людей, а не придуманную в голове. Увидеть боль, которая уже как-то решается, возможно – костыльно, неудобно, через Excel или звонки, – но решается. Потому что если проблема вообще не решается, есть высокий риск, что она не так уж и важна. И значит, даже идеальное решение может оказаться ненужным.