Моя мама умерла быстро, во время домашней уборки, когда никого не было дома…
А вас какой вопрос волнует в связи со смертью?
Тропинка 4. Какие вопросы вас продвигают как лидера? Откуда и как вы их получаете?
Самое важное и трудное – это не поиск правильного ответа, а поиск правильного вопроса. Мало что бывает настолько бесполезным, если не опасным, как правильный ответ на неправильный вопрос[21].
Питер Друкер, американский ученый австрийского происхождения, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века
Руководители неверно представляют себе свою роль. Они думают, что должны давать готовые ответы, в то время как на самом деле от них требуется лишь задавать правильные вопросы[22].
Эми Эдмондсон, американский исследователь лидерства, специалист по организационному обучению
⠀
⠀
1. Введение
Все чаще в рекомендациях лидеров появляется акцент на значимости вопросов для поддержания постоянных инноваций. Мировой эксперт по лидерству Джон Максвелл не случайно назвал свою книгу «Хорошие лидеры задают правильные вопросы»[23]. Обосновывая название книги, он называет следующие причины:
• вы получаете ответы на те вопросы, которые задаете;
• вопросы открывают перед вами все двери;
• вопросы – самый эффективный способ установления контакта с людьми;
• вопросы рождают смирение;
• вопросы позволяют вовлечь в разговор других;
• вопросы помогают генерировать отличные идеи;
• вопросы меняют нашу точку зрения;
• вопросы меняют мышление.
Многочисленные примеры, которые приводит Максвелл, дают убедительные доказательства важности использования вопросов в лидерстве. Боб Биль в книге «Задаем глубокие вопросы» показывает разницу между разными ситуациями. Когда нет глубоких вопросов, мы имеем дело с поверхностными ответами, недостатком уверенности в себе, неумелым принятием решений, затуманенным сознанием, концентрацией на маловажном, поверхностным анализом ситуации. А при наличии глубоких вопросов мы имеем дело с прямо противоположным: содержательными ответами, уверенностью в себе, умелым принятием решений, кристально ясным сознанием, концентрацией на самом важном, глубоким анализом ситуации[24].
Пол Черри в книге «Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» указывает на распространенную ошибку менеджеров по продажам: после обсуждения проблем они сразу переходят к решениям, т.е. предлагают продукт или услугу. Но дело в том, что «вашему потенциальному клиенту нужно сначала распознать свои проблемы, прежде чем он согласится с тем, что ему необходима помощь»[25]. А средством распознания проблем является постановка вопросов относительно этих проблем самим клиентом. Следовательно, менеджер должен уметь создать ситуацию для постановки глубоких вопросов клиентом, и этому можно обучиться.
Бизнесмен и гуру стартапов Роб Фитцпатрик считает так: «Чтобы докопаться до истины, мы используем вопросы, и нам нужно научиться задавать их правильно и деликатно. Освоив это ремесло, мы сможем добывать ценнейшую информацию»[26].
Более подробно об использовании вопросов в бизнесе говорится в книге «Интерактивное вопрошание: как задавать продвигающие вопросы», в главе «Зачем бизнес-гуру рекомендуют задавать вопросы?»
Эта тропинка предлагает вам прокачать свой лидерский навык постановки продвигающих вопросов.
2. Вопросы тропинки: «Какие вопросы вас продвигают как лидера?»; «Откуда и как вы их получаете?»
В свой бортовой журнал напишите вопрос тропинки и хотя бы 3 ответа. Напоминаем, что ответы записываются в виде вопросов.
3. Техники вопрошания
«Глазами муравья и высоко летящего орла»