Изучение продуктов конкурентов – это очень важная задача, которую надо выполнять с определенной периодичностью. Если в периоды экономического роста достаточно изучать раз в квартал, то в периоды экономических кризисов приходится иногда контролировать цены конкурентов еженедельно. Вам должны быть знакомы продуктовые линейки конкурентов и их оптовые/розничные цены на аналогичные продукты. Результатом выполнения этой задачи будет план действий на ближайший месяц и постановка/корректировка стратегических задач по развитию ассортимента.

Например, вы увидели в ассортименте конкурента новые хиты продаж, которых нет сейчас в вашем ассортименте, и планируете завести аналогичный продукт. Это стратегическая задача, которая будет занесена в план и выполнена в течение года. Срочность выполнения задачи зависит от степени загрузки продакта.

Если вы отметили для себя, что конкуренты меняют цены на свои продукты, обязательно оцените необходимость корректировки цен в вашей компании.

Зачем нам необходимо изучать продукты конкурентов?

Изучая успешные продукты конкурентов, мы понимаем потребности потребителей без непосредственного опроса самих потребителей. Изучили продукт конкурента и повторили его успех, предложив продукт лучше по той же цене.

Анализ продуктов конкурентов может привести к пересмотру долгосрочной стратегии развития компании. Изучайте продукты, чтобы найти и описать преимущества вашего продукта перед продуктом конкурента.

Изучайте прежде всего новые продукты и хиты продаж.

Ваша цель – понять, почему этот продукт в данной компании стал хитом продаж.

Будущие покупатели вашего продукта будут сравнивать ваш новый продукт, который может стать хитом продаж, с продуктом конкурента.

Мы должны изучить хиты продаж конкурентов и принять решение, нужен ли аналогичный продукт в вашей компании. Не каждый хит продаж конкурента будет в вашей компании хорошо продаваться и приносить прибыль.

Прежде всего узнайте розничные цены для конечных потребителей непосредственно на торговом сайте конкурента.

Далее уточните, какая скидка предлагается для дистрибьютора продуктов.

Лучше сразу узнать, какие дополнительные условия работы предоставляются, например: доставка до склада дистрибьютора, отсрочка оплаты и пр.

Дело в том, что вы должны будете предоставить сходные условия для посредников (дистрибьюторов). И надо убедиться в том, что ваша компания сможет их предоставить.

Изучать свойства продукта конкурента необходимо очень тщательно.

Сначала мы выписываем все свойства и характеристики продуктов конкурентов в табличный файл, а затем стараемся выявить свойства, которые больше всего влияют на принятие решения о покупке.

Напомню, что конкурентами мы считаем компании, которые используют аналогичные каналы продаж. Это значит, что, если вы продаете через посредников и напрямую, а ваш конкурент не предоставляет скидок посредникам на постоянной основе, мы такую компанию прямым конкурентом считать не можем. Даже если продукт конкурента полностью идентичен вашему. Розничные цены у конкурента, который не пользуется для продажи услугами дистрибьюторов, всегда будут ниже. И мы не можем сравнивать вашу цену и цену конкурента.

Важно выбирать для анализа только успешных конкурентов. Вы же хотите повторить их успех и превзойти их на рынке.

В самом начале моей карьеры мне предложили проанализировать рынок светодиодных светильников. В компании снижались продажи этой товарной категории, и требовалась актуальная информация.

Я нашел в интернете 5—6 компаний, продающих аналогичный продукт. Розничные цены у этих компаний были еще выше, чем у нашей.