Узнайте, сколько человек работает в компании конкурента и где расположен офис.

Обратите внимание на торговый сайт лидера рынка. Удобен ли он для пользователя? Как быстро можно найти на нем необходимую информацию? Что бы вы хотели улучшить на сайте конкурентов и сможете улучшить на своем сайте? Это может быть, например, качество фотографий или описания продуктов.

Как конкурент описывает свою компанию и какие преимущества работы выделяет?

Какой информацией делится с потребителями и дистрибьюторами своих продуктов?

Оцените уровень изготовления рекламных материалов, качество фотографий и видео, описание продуктов.

Уже по фотографиям продуктов можно судить об отношении сотрудников к бизнес-процессам в компании. У каких-то конкурентов фотографии сделаны кое-как, что называется, «на коленке». В других компаниях к этому серьезный подход: фотографии продукции сделаны в условиях студии, в нужных ракурсах и с высоким разрешением.

Ознакомьтесь с новостями конкурента на официальном сайте компании, но помните, что нужно критически относиться к представленной там информации.

На каких площадках производится продукция компании и в каких регионах мира находятся эти производственные мощности? Можно ли проверить достоверность информации, которая содержится на официальном сайте компании?

Узнайте внешнюю миссию компании конкурента, представленную на официальном сайте. У кого-то из конкурентов вовсе нет миссии, а у кого-то она не будет согласована с продуктовой линейкой. Какие обещания дает компания потребителям продукта?

Предлагает ли самые выгодные цены, широкий ассортимент и доступность основных популярных продуктов со склада?

Проводит ли выставки продукции? В каких городах и странах мира проходят эти выставки? Какие новинки представляла компания на этих выставках в последнее время?

С какими категориями посредников работает компания?

Предлагается ли покупателю услуга доставки продукции? Можно ли приобрести товар в рассрочку или в кредит?

Узнайте максимальную скидку для посредников и конечных пользователей продукта. Изучите весь ассортимент продуктов конкурента.

Итогом проведенной работы будет список конкурентов, их сильных и слабых сторон. Можно отдельно отметить недостатки сайта, недостаточную подготовленность продавцов, слабую техническую поддержку или ее отсутствие.

Ваша цель на данном этапе изучения конкурентов – узнать необходимые для работы на этом рынке условия. Изучайте бизнес-модель конкурента. Вы сможете ее повторить или улучшить? Есть у вашей компании все необходимые для этого ресурсы?

Практические задания

Найдите несколько основных конкурентов вашей компании на рынке. (Обратите внимание, что конкурентами мы считаем только компании, которые работают с вами в одном канале продаж. Вы не можете считать конкурентами компании, если они торгуют только в розницу, а ваша компания торгует в основном через дистрибьюторов.)

Отметьте для себя сильные и слабые стороны конкурентов.

Найдите на рынке несколько компаний, которые нельзя считать вашими конкурентами. Например, по причине того, что они используют другие каналы продаж.

Если конкуренты не представлены у большинства ваших дистрибьюторов, мы их конкурентами не считаем. А не представлены они могут быть по причине нежелания давать скидки дистрибьюторам, иными словами, эти компании считают, что смогут продать самостоятельно, без посредников.

Вот именно поэтому мы их конкурентами не считаем.

Это важно понимать, потому что розничные цены на аналоги у этих компаний могут быть значительно ниже розничных цен вашей компании.

Позвоните конкурентам, представившись покупателем, и задайте все необходимые уточняющие вопросы. Узнайте, почему представители дистрибьютора рекомендуют продукты ваших конкурентов. Попросите предоставить вам максимальную скидку для розничных покупателей.