Определение:

Возврат маркетинговых инвестиций (англ. Return on Marketing Investment, ROMI) – это ключевой показатель эффективности (KPI) в маркетинге, который количественно отражает рентабельность инвестиций в маркетинговую деятельность. ROMI выражает соотношение прибыли, полученной благодаря маркетинговым усилиям, к затратам на эти усилия, выраженное в процентах.

Формула расчета:

ROMI = {(Валовая прибыль – Маркетинговые расходы)} / {Маркетинговые расходы} * 100%

где:

– Валовая прибыль от маркетинга: Прибыль, полученная от продаж, которые можно непосредственно связать с конкретными маркетинговыми кампаниями или активностями.

– Маркетинговые расходы: Все затраты, связанные с планированием, реализацией и оценкой эффективности маркетинговых кампаний, включая, но не ограничиваясь:

– Рекламные бюджеты (онлайн и офлайн)

– Затраты на производство маркетинговых материалов

– Заработная плата и комиссионные маркетологов

– Стоимость используемых инструментов и программного обеспечения

Анализ показателя:

– ROMI> 0%: Свидетельствует о том, что маркетинговая деятельность генерирует прибыль, превышающую инвестиции. Чем выше значение ROMI, тем эффективнее работают маркетинговые кампании.

– ROMI = 0%: Указывает на то, что маркетинговые инвестиции окупились, но не принесли дополнительной прибыли.

– ROMI <0%: Сигнализирует о том, что маркетинговые затраты превышают отдачу от них. Такая ситуация требует анализа причин неэффективности и корректировки маркетинговой стратегии.

Нормативные показатели:

Универсальных нормативных значений ROMI не существует. Оптимальный уровень ROMI зависит от множества факторов, таких как отрасль, конкурентная среда, этап жизненного цикла продукта, цели маркетинговой кампании и др. В качестве ориентира рекомендуется использовать средние показатели ROMI по отрасли, а также сравнивать текущий ROMI с предыдущими периодами для оценки динамики.

Советы по улучшению ROMI:

Повышение эффективности маркетинговых кампаний:

– Таргетирование на целевую аудиторию с использованием данных и аналитики

– Оптимизация контента и креативов

– A/B тестирование различных элементов кампании

Снижение маркетинговых расходов:

– Пересмотр ценовой политики поставщиков и подрядчиков

– Автоматизация рутинных процессов

– Использование бесплатных или более доступных инструментов

Улучшение показателей конверсии:

– Оптимизация посадочных страниц

– Упрощение процесса покупки

– Персонализация предложений

Процессы для расчета ROMI:

Для корректного расчета ROMI необходимо организовать следующие процессы:

Отслеживание маркетинговых расходов: Внедрение системы учета всех затрат, связанных с маркетинговой деятельностью.

Атрибуция продаж: Определение источника лидов и продаж, то есть установление связи между конкретными маркетинговыми кампаниями и совершенными покупками.

Сбор и анализ данных: Использование CRM-систем, инструментов веб-аналитики и других платформ для сбора данных о продажах, лидах и поведении клиентов.

Регулярный расчет и интерпретация ROMI: Формирование отчетов о ROMI с заданной периодичностью и анализ полученных результатов для принятия управленческих решений.

Расчет ROMI не является самоцелью. Важнее всего использовать полученные данные для оптимизации маркетинговой стратегии, повышения эффективности кампаний и, как следствие, увеличения прибыли бизнеса.