Если торговый представитель не знает, кто занимается закупками в данном торговом предприятии (как это часто бывает при первом визите), то он должен выяснить это в конце этапа рекогносцировки. Очень важно найти именно того самого человека, который принимает решение, чтобы не тратить драгоценное время на остальных. В небольших магазинах и ларьках это, как правило, хозяин. Иногда он передоверяет право принятия решения о закупке бухгалтеру, экономисту или даже продавцу. Но даже при этом, наиболее важные решения и финансовые вопросы часто решает только сам. В крупных магазинах, супермаркетах и гипермаркетах закупками занимается менеджер по закупкам, который в пределах выделенных ему финансовых лимитов и полномочий, вполне самостоятелен. Иными словами, визави у торгового представителя всегда найдется. Правильный вопрос будет: «Кто у Вас занимается закупками товаров?» Если спросить: «Где у Вас хозяин?», то могут показать на дверь, у которой придется подождать, т.к. у хозяина люди и он занят, и затем, после получасового ожидания выяснится, что закупками занимается совсем не грозный и неприветливый Семен Семеныч, а скромная и приятная Марья Ивановна за соседней дверью.

Киевский метод.

А что делать, если в каком-то ларьке где-нибудь в подземном переходе никак не удается застать хозяина, или хозяин просто там не появляется, запретив своим подчиненным давать телефон. А продавцы при этом совершенно не обладают никакими полномочиями, а лишь могут выступить передаточным звеном. Такое часто бывает. Возможно, предприниматель просто не хочет случайно встретиться с представителями проверяющих и контролирующих структур. Относительный выход был найден киевскими мерчендайзерами компании, в которой я работал. Они оставляли у продавца, помимо рекламных материалов, прайс-листы с жирно подчеркнутыми маркером позициями, на которые они хотели бы обратить внимание хозяина. Каждый раз позиций было немного, но это были именно те позиции, которые нужны были компании в данный момент. Этот метод приносил неплохие результаты, конечно, не такие существенные, как при личном контакте. Добавлю, что использовать маркер очень полезно и при обычном, «очном» визите.

Конец ознакомительного фрагмента.