Во-вторых, подобная аналитика позволит увидеть то-вар, который не покупают или покупают очень редко. А это сигнал к тому, что пора или снижать его цену, или распродавать, или проанализировать его представленность на прилавках (бывает так, что товар вообще не попадает в поле зрения покупателей и продавцы в своих скриптах тоже его не предлагают). А вообще вариантов того, что же делать дальше с плохо продаваемым продуктом, достаточно много; главное – увидеть его в этом отчете (аналитике), а дальше уже включится ваша фантазия.

В-третьих, стоит проанализировать товары, которые приносят вам основной оборот продаж. Возможно, необходимо расширить линейку похожего товара других производителей, причем как более дорогого, так и более дешевого. Я настоятельно рекомендую стараться держать три уровня цены. Всегда есть те, кто будет брать самое дешевое. Найдутся и те, кто привык покупать дорогой и наиболее маржинальный продукт. Ну и, конечно же, будут те, для кого дорогое окажется не по карману, а дешевое не позволит брать их самолюбие, и тут средний ценник – самое то! Возможно, вам следует завести к этому основному товару сопутствующий (перекрестный) товар, но об этом чуть позже.

В-четвертых, такой анализ позволит вам также понять, достаточное ли количество товара, который приносит самый большой оборот, имеется на складе вашего магазина, вовремя ли пополняется запас часто продаваемого товара? Если вы ответите на эти вопросы и выясните, что у вас с этим всё хорошо, – просто здорово! Если же логистика и товарные остатки не настроены должным образом, то этот момент вам следует подтянуть. Ну а как сделать так, чтобы остатки и продажи контролировались автоматически, а заявки на пополнение склада магазина отправлялись своевременно, я расскажу в одной из следующих глав.

Итак, проанализировав место расположения и состояние вашего магазина, ваших продавцов и вашу продукцию, вы, я уверен, уже наверняка можете сделать какие-то выводы. Побежали дальше!

Если с местом и товаром всё понятно – здесь нужны лишь ваши желание, фантазия и напор, – то с вашими сотрудниками, конечно же, будет сложнее, но только на первый взгляд. Что я рекомендую?

Инструмент 4. «Шляпы» для сотрудников*

Составьте четкие, понятные и максимально подробные должностные инструкции. В них должна быть отражена жизнь продавца с утра и до вечера, начиная с включения компьютера и заканчивая вопросом, что делать, если закончились скрепки. Образец наших должностных инструкций представлен в приложении 4.

Если у вас два или более продавца, назначьте кого-то из них или старшим продавцом, или управляющим магазина. Запомните, в группе из двух или более человек всегда должен быть старший, в противном случае вас ждут анархия и бардак. Это должен быть ответственный человек, на которого можно положиться. Должностная инструкция для него должна быть отдельная, в ней следует подробно расписать, за что отвечает старший и кто ему подчиняется.

Как только вы разработаете должностные инструкции для продавцов, то избавитесь от огромного количества проблем. Во-первых, уже никто не будет вам говорить, что это не его работа. Во-вторых, при возникновении глупых вопросов – а они будут возникать, поверьте мне, – всегда можно будет указать решение: прочитать свою должностную инструкцию. Ну и, самое главное, вы всегда сможете всучить ее в зубы новому продавцу и сказать: учить от сих и до сих! Это разгрузит и вас, и ваших руководителей, если львиная доля вопросов будет раскрыта именно в должностных инструкциях.

Инструмент 5. Скрипты продаж**