Я выбираю начинать с того, что уже умею. Я доверяю простым шагам в правильном направлении. Я создаю свою историю день за днём, действие за действием

Интересное наблюдение из моей практики: когда доход приближается к ста тысячам, многие застревают на этом уровне. Вроде и клиенты есть, и работа налажена, а дальше никак. Светлана, дизайнер интерьеров, рассказывала: «Я могу создавать прекрасные проекты, но когда дело доходит до обсуждения стоимости, я начинаю мямлить и соглашаюсь на любые условия».

Как-то мы с ней сели и подсчитали, сколько денег её решения экономят клиентам на ремонте. Оказалось, что грамотная планировка и правильный подбор материалов позволяют сэкономить до трети бюджета. А ещё – избежать переделок и ненужных покупок. Когда Светлана начала рассказывать об этом на встречах с клиентами, её гонорар вырос вдвое.

Дело не в каких-то особых техниках продаж. Дело в умении видеть и показывать реальную пользу. Артём, фотограф, заметил, что после его съёмок предприниматели обновляют свои профили в соцсетях и получают больше заказов. Теперь он продает не «часы съёмок», а «новый уровень доверия от клиентов». И его цены выросли в три раза.

Мария, мастер маникюра, боялась потерять клиентов из-за повышения цен. Мы придумали эксперимент: новым клиентам она называла цену на 30% выше. И записывала все возражения, с которыми сталкивалась. Через месяц стало понятно, что люди спорят не из-за суммы, а потому что не видят ценности. Когда Мария начала рассказывать о стерильности инструментов, качестве материалов и заботе о здоровье ногтей, разговоры о цене прекратились.

Ещё один важный момент – подача цены. Виктор, юрист, проводил эксперимент: рассказывал о цене разными способами. Когда он говорил «это стоит 50 тысяч… ну, можно немного скинуть», клиенты торговались. Когда он говорил «стоимость услуги 50 тысяч рублей, что включает полное юридическое сопровождение и гарантию результата», клиенты просто кивали и соглашались.

Помню случай с Андреем, программистом. Он годами работал в компании за среднюю зарплату, хотя его навыки были намного выше рыночных. На собеседованиях он терялся и соглашался на первое предложение. Мы начали тренировать его вести переговоры в безопасной обстановке – с друзьями, на незначительных встречах. Учились выдерживать паузу после озвучивания цены. Через три месяца таких тренировок он нашёл работу с зарплатой в полтора раза выше.

Ирина, психолог, научилась проводить первые консультации особым образом. Сначала она внимательно выслушивает запрос клиента. Потом уточняет, как именно человек поймёт, что проблема решена. И только потом рассказывает, как она может помочь и сколько это стоит. «Когда человек сам озвучивает желаемый результат, обсуждать цены становится намного проще», – делится она.

На этом этапе важно научиться говорить о пользе, а не о процессе. Вера, бухгалтер, раньше рассказывала клиентам о количестве документов и сложности отчётности. Теперь она говорит о спокойном сне и отсутствии штрафов. Её стоимость выросла, а количество клиентов не уменьшилось.

Я выбираю видеть реальную ценность своей работы. Я уверенно говорю о деньгах. Я создаю комфортные условия для себя и своих клиентов.

Путь к первому миллиону похож на восхождение в горы. Многие пытаются забраться на вершину, таща на себе весь скарб. А опытные альпинисты знают: чем легче рюкзак, тем больше шансов дойти до цели.

Марина, психолог, работала по двенадцать часов в день, принимая клиентов одного за другим. Она была похожа на белку в колесе – вроде и движется, а по сути топчется на месте. Всё изменилось, когда она создала свою первую групповую программу. Теперь те же знания помогают сразу десяти людям, а времени тратится столько же.