В начале ХХ века итальянский экономист и социолог открыл закон, который сделал его знаменитым. Закон простой, но чрезвычайно могущественный.

Желая понять, как богатые и сильные мира сего обогатились и получили власть, он проанализировал данные о доходах многих стран на протяжении веков – и сделал поразительное открытие!

Повсеместно (и независимо от исследуемой эпохи) меньшинство населения делило между собой бóльшую часть богатства. Хотя реальные пропорции немного различаются, Вильфредо Парето обнаружил, что в среднем 20 процентам населения принадлежит 80 процентов богатств страны. И 20 процентам стран мира принадлежит 80 процентов мирового богатства.

Вильфредо Парето тогда и не подозревал, что этот экономический закон приобретет гораздо более универсальное значение.

Выдающийся инженер и консультант в вопросах управления Джозеф Джуран, чьи теории и преподавательские усилия немало способствовали послевоенному научно-техническому буму в Японии, в сороковые годы открыл для себя закон Парето и понял, что он может быть применим ко многим проблемам, связанным с качеством производства. В частности, это проявляется в том, что 80 процентов проблем вызвано 20 процентами причин. С этого времени открытия, связанные с данным законом, которое уже именовали принципом Парето, правилом 80/20 и др.[20], так и посыпались.

Закон Парето действительно проявляет себя во множестве областей, в том числе во многих из тех, которые представляют немалый интерес для предпринимателей. В чем это выражается?

• 80 процентов вашей прибыли поступает от 20 процентов ваших клиентов.

• 80 процентов ваших жалоб и проблем исходит от 20 процентов ваших клиентов.

• 80 процентов вашей прибыли требует 20 процентов затрат времени.

• 80 процентов объема продаж приходится на 20 процентов ваших продуктов.

• 80 процентов объема продаж обеспечивается 20 процентами ваших торговых агентов.

• И так далее.

По сути, можно резюмировать правило 80/20 следующим образом:

80 процентов последствий вызвано 20 процентами причин.

Конечно, это не всегда точно 80 и 20 процентов. Но как только вы начнете анализировать окружающий вас мир с оглядкой на этот закон, то с удивлением обнаружите, как это верно, что большинство следствий порождаются меньшинством причин. Бóльшую часть радостей в жизни вам доставляет меньшинство людей, которые находятся рядом с вами. Верно и обратное: большинство ваших неприятностей связаны с меньшинством людей. Бóльшая часть стресса, который вы испытываете, приходится на меньшую часть вашего времени. И так далее.

Когда я впервые открыл для себя этот закон, то сразу же обратил внимание на самые простые и в то же время наиболее важные показатели, с которыми мне приходилось иметь дело. Это касалось распределения доходов моей компании по клиентам. Я был буквально потрясен тем, что обнаружил: 17 процентов моих клиентов приносили 81 процент доходов моей компании. Я, конечно, знал, что некоторые клиенты обеспечивали больше прибыли, чем другие, но понятия не имел, какой была реальная пропорция.

И меня удивило, насколько близко это распределение было к правилу 80/20.

Проведя более субъективный (но столь же увлекательный) анализ, я также понял, что источником большинства моих проблем и стрессов было очень небольшое меньшинство клиентов. И странно здесь то, что подавляющую часть этих проблемных клиентов нельзя было отнести к числу тех 17 процентов, которые приносили мне 81 процент дохода…

Сама логика диктовала мое следующее действие: я просто избавился от этих проблемных клиентов и сосредоточился на определении того, что же есть общего у моих лучших клиентов, что их объединяет, чтобы я мог найти еще таких же, как они. И в этой книге я объясню вам, как это сделать.