История

Правда, не про продажника, но весьма поучительная. Нина вспоминает: «Когда я была начинающим маркетологом, только-только окончила вуз, то думала, с какой компании мне начать свою карьеру. Составила список крупнейших организаций федерального подчинения, представленных в нашем городе. Но чем бы их заинтересовать? Ведь я без опыта, практика в вузе не считается! И я решила сделать оригинальное резюме, используя свои дизайнерские навыки. Белый лист стал пергаментом, шрифт – согласно буквам в древнерусских книгах, стиль изложения мыслей – аналогичный. Мне пришлось покорпеть над ним несколько дней. Но оно того стоило! Мне позвонили и пригласили на собеседование все, кому я его отправила! Правда, я смутилась, почувствовала себя неуверенно, и в некоторые «особо статусные» компании просто не пошла. Каково же было мое удивление, когда большинство из них мне перезвонили, уточнили причину и сказали: «Если у вас не получается подъехать к нам, то, может быть, мы могли бы к вам приехать? Скажите только куда и когда!»

Резюме (оно же – коммерческое предложение) «не цепляет» (значит, и не продает), если:

* фотография неделовая, неживая, не внушает доверия, уверенности в доброжелательности;

* не указана информация о том, как сотрудник повышал, повышает свой профессионализм, или из резюме ясно, что он делал это давно (прошло уже более, чем 1,5—2 года);

* в тексте есть грамматические, орфографические, смысловые и другие ошибки (особенно если в личных качествах написано «грамотный и внимательный»), а по должности от сотрудника потребуется много работать с почтой, презентациями и т. п.;

* неудачный опыт работы, например, упоминание об уходе с работы по причине закрытия предприятия (проблема не в том, что соискатель там работал – он не отвечает за действия топ-менеджеров и собственников, а в том, что автор резюме не догадался про это не писать);

* есть противоречащие друг другу факты. Это не означает, что заведомо не стоит рассматривать этого кандидата, но, может быть, прежде, чем приглашать его на собеседование, стоит спросить о причинах данных противоречий.

История

Евгений прислал неплохое резюме. Насторожил нюанс: сообщая о предпоследнем месте работы, в разделе «Результаты» он указал увеличение продаж за полгода на 70%, но при этом написал, что увольнение произошло по причине ликвидации предприятия в связи с его убыточностью.

Задание

Что еще вы должны увидеть в резюме менеджера по продажам, продавца-консультанта, чтоб понять, этот – не «золотой»?

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

В этой главе мы с вами последовательно проработаем все качества «золотых» менеджеров и продавцов-консультантов, а также способы проверки их наличия на собеседовании и взращивания в процессе работы.

РАЗВИТЫЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Давайте сначала разберемся, что такое эмоциональный интеллект. Это способность осознавать свои чувства и управлять ими, осознавать чувства других людей и управлять ими.

Для продажника это очень важное качество. Причем данное качество у нас в обществе особо не развивается (тренинги проводят только для взрослых), и в результате менеджеры по продажам, продавцы-консультанты в некотором смысле работают вслепую, ориентируясь только на логику, а не на чувства и логику одновременно.