· Как выбрать политику продаж, приоритетные торговые сети для продвижения товаров и оценить требования к поставщикам и товарам и свое соответствие этим требованиям

· Как понять роль «своей» категории в торговой сети, стоящие перед ней задачи и составить «портрет товарной категории».

· Как оценить конкурентное окружение, найти свои конкурентные преимущества, разработать стратегию сотрудничества и выбрать объект для атаки

· Как разработать ценностное предложение и рассчитать варианты моделей контракта

· Как подготовить аргументацию и создать сценарий переговоров

· Как подготовить коммерческое предложение

· Как в ходе переговоров приводить свои аргументы, работать с аргументами и возражениями закупщика, противостоять давлению и вести позиционный торг и вовремя «закрыть» сделку.

· На что обратить внимание в ходе сотрудничества, чтобы результат успешных переговоров не превратился в убыточный контракт.

Изучив материалы этой книги и внедрив их в свою работу с торговыми сетями, Вы сможете лучше понять, как работает сеть и что нужно закупщику, не будете допускать «стандартных ошибок поставщика», научитесь грамотно выстраивать свою аргументацию и вести переговоры, отгружать много товаров на выгодных условиях, т.е. делать все, что сделает Вас суперпоставщиком.

Приятного чтения и успехов в работе!

В первой главе мы определили основные компетенции, которыми должен обладать КАМ для работы в новых условиях. Поставщики должны понимать, в какой канал сбыта идёт – онлайн или офлайн. Если офлайн, то необходимо определиться, в какие магазины вы хотите встать.

Большая ошибка поставщика – приходить в сеть и говорить: «Я предлагаю начать сотрудничество. Мы производим 50 SKU, у вас 5000 магазинов, давайте поставим наши товары в ваши замечательные магазины. Покупатель давно ждет такие товары и с удовольствием придет за ними в ваши магазины». Это безадресное предложение. Закупщик понимает, что поставщик пришел на переговоры неподготовленным, он не видит выгоды, которую получит, согласившись с предложением. Не понимает, зачем ему это. Конечно, если он давно хотел ввести в ассортимент именно эти товары, он может посмотреть на образцы и сразу сказать: «Да, это интересно», но это происходит в одном случае из 10. Закупщику нужно точное предложение – детализированное по ассортименту и по форматам.

Чтобы сделать точечное предложение, нужно в первую очередь выбрать стратегию экспансии по формату. Есть два варианта:

· Начало работы с самым популярным и массовым форматом сети. В этом случае ассортимент будет небольшой, но с возможностью расширения в крупных магазинах и транслировании ТОПовых SKU в небольшие.

· Второй вариант – вход в магазин максимального формата с широким ассортиментом, тестируете его в крупном формате, а затем транслируете вниз наиболее удачные SKU.

Если поставщик делает безадресное предложение без учёта форматов сети, то нет возможности просчитать прогноз продаж, спрогнозировать изменение ситуации на полке, реакции потребителей и других поставщиков, оценить возможные выгоды. В этом случае велика вероятность отказа – закупщику не захочется самостоятельно проводить сложные расчеты и брать на себя риски, не понимая выгоды. Для того, чтобы составить правильное и аргументированное предложение я рекомендую думать, как закупщик и использовать технологию категорийного менеджмента.

Что же такое категорийный менеджмент для поставщика и для решения каких задач он нужен.

Первая задача – понять позиционирование сети и магазинов целевого формата. Сегодня практически все ритейлеры мультиформатные и каждый формат магазина привлекает покупателей различными предложениями. Дискаунтер предлагает низкие цены каждый день для покупателей с невысоким доходом, магазин у дома – возможность быстро купить небольшой ассортимент качественных товаров по приемлемой цене, супермаркет – широкий ассортимент для покупателей с достаточно высоким доходом. Кроме того, помимо формата магазина есть еще восприятие бренда самой сети, позиционирующее ее на фоне конкурентов.