Шестой тренд. Внедрение в работу сетей современных технологий.
Сети переходят на новый принцип управления ассортимента. Я бы отметил следующие направления:
· Автозаказ продукции
· Автоматизация ценообразования
· Анализ статистики продаж
· Анализ поведения покупателей (CRM)
· Контроль планограмм, выкладки и наличия товара
· Контроль качества продукции и сроков годности (в первую очередь для маркированной продукции)
· Автоматизация управления и взаимодействия между подразделениями розничных сетей
· Автоматизация взаимоотношений с поставщиками, в первую очередь в сфере подачи предложений и документооборота, связанного с товародвижением и бухгалтерским учетом.
· Активное использование искуственного интеллекта.
Ситуация на рынке и в ритейле меняется очень динамично и производитель, который планирует стать СУПЕРПОСТАВЩИКОМ, должен:
1) Понимать, кто его целевой покупатель и как он изменил свое поведение при выборе товаров, способа покупки, места покупки, как изменилось его отношение к цене и промо
2) Понять, насколько важны целевые покупатели продукта для торговой сети, с которой планируется начать сотрудничество. Самые комфортные переговоры проходят тогда, когда целевые группы потребителей товаров производителя и сети совпадают.
3) Понять, покупает ли целевой покупатель предлагаемые товары в этой сети и как он отреагирует на новые товары: если уже покупает – будет ли покупать чаще и больше, если нет – придет ли в магазин за специально за предлагаемым ассортиментом.
4) Понять, какую стратегию анализа поведения и привлечения покупателей использует торговая сеть. Метрики поставщика и производителя должны совпадать. Когда "маркетологи" говорят на разных языках и используют разные цифры – они никогда не поверят друг другу и не договорятся.
5) Понять, какие технологии работы использует и сможете ли поставщик поддерживать эти технологии и соответствовать требованиям по цене, промо, логистике, выкладке, документообороту и т.д..
Без знания ситуации на рынке, особенностей работы партнеров и новых технологий производитель обречен на поражение в конкурентной борьбе.
Введение
Благодарю Вас за то, что выбрали мою книгу!
Это уже четвертый мой труд о ритейле, работе с торговыми сетями, переговорах. Свой путь в розничной торговле я начал уже в достаточно зрелом возрасте с большим жизненным опытом, а ритейл в России тогда делал первые шаги. Информации о том, как работать с ассортиментом и договариваться с поставщиками было мало и поэтому приходилось учиться у немногих доступных тогда экспертов и самому придумывать правила. Так я стал своего рода играющим тренером и после ухода из ритейла уже более 10 лет являюсь ТОПовым бизнес-тренером и делюсь своим опытом с поставщиками и ритейлерами.
Информация об авторе:Илюха Сергей Александрович, к.т.н., Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров, научный руководитель Высшей Школы Поставщика (совместный проект Центра Закупок Серей, Экспоцентра и Лиги Коммерсантов), постоянный эксперт телеканалов РБК, НТВ, ОТР, Москва 24, радио ВЕСТИ FM и ВГТРК по вопросам розничной торговли.
Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику», «Арифметика категорийного менеджмента» и «Жесткие коммерческие переговоры», более 20 авторских курсов, более 300 статей о ритейле и переговорах. Проекты по внедрению категорийного менеджмента для торговых сетей и повышению эффективности работы с ритейлом для производителей в 8 странах.
Начиналась моя работа в ритейле на «рынке дистрибьютора», когда практически все поставщики диктовали закупщикам какие товары и по каким ценам они готовы поставлять. Но ритейл менялся. Закупочная сила сетей и переговорные навыки закупщиков росли, хотя в тот момент многие КАМы (от английского Key Account Manager – менеджер по ведению ключевых клиентов) не осознавали, что мир уже никогда не станет прежним, и по-прежнему пытались вести переговоры с позиции силы.