Иногда встречается и дезинформация. Например, если закупщик говорит, что сеть требует минимальную цену на рынке при 100% наценке – скорее всего, это просто попытка выбить выгодные условия. Человек, использующий в переговорах дезинформацию, показывает, что хочет получить быстрый результат и будет снедоверием относиться ко всему, что скажет его оппонент.

Также важны грамотность и оформление текста. Если письмо без знаков препинания и с ошибками, это может быть либо спешащий человек, либо элементарная неграмотность.

Внешний вид тоже даёт информацию. Спортивный, уверенный человек, скорее всего, уверен в себе и делает акцент на личных интересах. Модный стиль может говорить о том, что работа для него второстепенна, либо он эксперт в своей сфере и следит за трендами. Автомобиль, несоответствующий уровню должности, может указывать на приоритет комфорта или наличие дополнительных доходов.

Выводы:

При подготовке к работе с торговой сетью поставщик никогда не должен забывать, что при переговорах с торговыми сетями необходимо найти точки пересечения интересов.

Исходя из своего психотипа, компетенций и KPI закупщик оценивает выгоды предложения, соответствия этих предложений ожиданиям, трудозатраты на реализацию решения, альтернативы. При этом в одних ситуациях он склонен выдвигать завышенные требования к поставщику, в других – ведет конструктивные переговоры. Если же закупщику поставлена срочная задача – он будет максимально конструктивен.

Производитель при подготовке к переговорам должен найти ответы на все эти вопросы и на основании их подготовить ценностное предложение, которое соответствует всем ожиданиям закупщика и требованиям сети. О том, как это сделать и на что обращать внимание мы подробно рассмотрим в следующих главах.

Сегодня технологии управления ассортиментом стремительно меняются: некоторые процессы автоматизируются, другие, наоборот, становятся сложнее и менее прозрачны, что вынуждает специалистов возвращаться к ручным методам работы. Однако категорийный менеджмент, как ключевая технология управления ассортиментом, остаётся неизменным. Я покажу, что применяется сетями на практике, а что игнорируется, забывается или недооценивается.

В зависимости от используемых технологий рассмотрим, как закупщик расставляет приоритеты при управлении ассортиментом, в отношениях с поставщиками. Всё это анализируется через ролевую структуру, а также инструмент "шахматка", который остаётся основным инструментом категорийного менеджера. Не все компании им пользуются, предпочитая Excel и упрощённые подходы. Но владение «шахматкой» позволяет визуализировать и представить закупщику структуру решений, которые вы хотите внедрить в категорию для достижения определённых задач.

Ключевыми элементами категорийного менеджмента остаются два подхода: управление важной товарной категорией и управление второстепенной категорией. Эти процессы имеют существенные различия и требуют детального рассмотрения.

В ведении категорийного менеджера находится ассортимент, ценообразование, управление продажами и доходностью. Он отвечает за наличие товара, выкладку, промоакции и взаимодействие с поставщиками. В крупных сетях часть этих функций может быть распределена между разными департаментами, но в большинстве случаев именно категорийный менеджер остаётся ключевой фигурой в управлении товарной категорией.

Одна из его главных задач – обеспечение продаж. Если товар отсутствует на полке, падают продажи, а значит, менеджер должен взаимодействовать с отделами закупок и логистики, чтобы своевременно пополнять запасы. Хотя вопросы расходов – такие как затраты на персонал или оборудование – находятся вне его прямого контроля, он должен учитывать влияние потерь и мерчендайзинга на конечный финансовый результат.