Третий аргумент: получая все доходы в начале месяца, руководителю проще вести финансовое планирование месяца.
На самом деле: получение всех доходов разом играет плохую шутку с некоторыми руководителями – теми, кто имеют привычку тратить сразу много, а в конце месяца уходить в кассовый разрыв, когда финансовые обязательства у бизнеса есть, а свободных денежных средств на счетах нет.
Четвертый аргумент: клиенту месячная система абонементов кажется понятнее.
На самом деле: у клиентов на практике возникает много вопросов:
– «А почему январь стоит столько же, ведь там 10 дней каникул?»
– «А могу я оплатить за май меньше: мы уезжаем на полмесяца?»
Когда же ученик пропускает по болезни несколько недель, каждый раз возникает неудобство при пересчете и переносе оплат, ведь для разных календарных месяцев стоимость занятия в абонементе получается разная.
Теперь давайте разберемся, почему я считаю гораздо более оптимальной систему абонементов на определенное количество занятий. Есть несколько преимуществ этой системы.
1. Потоки доходов практически равномерно распределяются в течение месяца, ведь есть ученики, которые оплачивают очередной абонемент в привязке к началу, середине или концу месяца. Это облегчает нагрузку на администратора и создает равномерный денежный поток в бизнесе.
2. Проще делать перерасчеты и переносы оплаченных занятий. Оплачивая 8 занятий в первой половине декабря, клиент точно знает, что 6 из них пойдут на декабрь, а оставшиеся 2 он отходит уже после новогодних праздников. При этом для каждого месяца стоимость одного занятия фиксированная.
3. В бизнесе создается стабильный и прогнозируемый доход. Нет значительных падений выручки в сентябре, январе и мае.
4. Руководителю легче считать юнит-экономику продуктов (как это делать, подробно поговорим чуть позже), оперируя стоимостью одного занятия и фиксированной стоимостью абонемента из 8 занятий.
5. Клиенту удобно платить все время одну и ту же сумму за выбранное количество занятий вперед. Ему понятна ценовая политика центра, потому что все занятия стоят одинаково, а сумма к оплате не варьируется от месяца к месяцу.
6. Возникают широкие возможности вводить стимулирующие скидки на долгие абонементы из 32 или 64 занятий.
Глава 2. Бизнес-модели в образовании: модель «флагман и окружение»
Эта модель лучше всего подходит моношколам – образовательным проектам, специализирующимся на одном узком направлении. Примерами таких школ, как я уже рассказывала, являются онлайн-школы подготовки к ЕГЭ по одному предмету (например, по биологии) или логопедические центры развития и коррекции речи.
Бизнес-модель моношкол строится относительно одного главного курса – так называемого флагмана. Вокруг флагманского курса выстраиваются продажи дополнительных небольших обучающих продуктов: семинаров, методичек, гайдов, мини-курсов, консультаций и др.
При этом возможны два варианта:
1. Флагман продается несколько раз в год. Промежутки заполняются дополнительными продуктами.
Пример для логопедического центра вы видите выше.
2. Флагман продается постоянно. Дополнительные продукты продаются несколько раз в год ограниченное время.
Пример для онлайн-школы английского языка для высоких уровней:
Глава 3. Бизнес-модели в образовании: подписная модель
Еще одна бизнес-модель в частном образовании называется моделью по подписке. Суть ее в том, что пока клиент совершает ежемесячные платежи, он имеет доступ к какой-либо образовательной услуге. Вот лишь некоторые варианты таких услуг:
– онлайн-английский: можно создать подписку на еженедельный разбор лексики из сериалов или мультфильмов;