Обычно хорошее первое впечатление производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.
Перед началом деловой беседы, положительно настройтесь на восприятие своего партнера и на общение с ним. Человек в хорошем расположении духа, как правило, всех окружающих оценивает положительно и сам вызывает симпатию. Постарайтесь, чтобы собеседник почувствовал, что он искренне вам симпатичен. Представьте себе, что ваша встреча, во время которой вам удалось убедить собеседника, и он согласился на ваши предложения, уже подошла к концу. Как выглядит ваш партнер? Как он себя ведет? Наверное, он стал казаться вам гораздо симпатичнее?
Никогда не опаздывайте на встречу, если Вы задерживаетесь, обязательно перезвоните клиенту, извинитесь, сообщите причину и постарайтесь перенести встречу на другое время. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
При первом знакомстве, кратко представьтесь, представьте свою фирму. Сделайте акцент на ту область вашей фирмы и сферу вашей компетенции, которая имеет отношение к вашему разговору. Находите и выделяйте то общее, что связывает вас с собеседников. Избегайте пустых фраз и разговоров на темы, которые явно не интересуют вашего партнера. Рассмотрим примеры.
Пример 1.
«Здравствуйте! Я из рекламного агентства Х. Мы специализируемся на оказании рекламных услуг различным предприятиям. Мы хотим и вам предложить наши услуги.
Я являюсь менеджером этого агентства и очень хочу с вами сотрудничать».
Неудачный вариант обращения. Слишком много лишних фраз, клиент устанет слушать приветствие.
Пример 2.
«Добрый день! Меня зовут…, я представляю рекламное агентство Х. Как и Вы, мы заинтересованы в приобретении надежных и успешных деловых партнеров. Поэтому, чтобы Вы достигли еще большего успеха, предлагаем Вам воспользоваться нашими услугами».
Во втором примере у менеджера больше шансов заинтересовать собеседника, чем в первом.
Важный момент! Психологи утверждают, что лучше говорить: «Добрый день (утро, вечер)!», чем «Здравствуйте!», так как в первом случае Вы произносите больше гласных. Это звучит более заинтересованно и тепло.
Никогда не начинайте приветствие с извинения, ведь в вашем обращении нет ничего неудобного или невыгодного для партнера. Поэтому не заставляйте сами его так думать. Всегда осуществляйте контроль над своими эмоциями, будьте вежливы.
С помощью следующей контрольной таблицы, проверьте, насколько успешно Вы можете управлять первым впечатлением клиента.
Контрольная таблица. Умеете ли Вы успешно формировать о себе положительное впечатление.
1. Вы часто улыбаетесь, при разговоре с клиентом? Если нет, то почему?
2. Начинаете ли Вы свое приветствие с извинения? Если да, то почему?
3. Можете ли Вы настроить себя так, чтобы ваш собеседник казался вам симпатичным? Если да, то как?
4. Вы можете контролировать свои эмоции? Если нет, то почему?
5. При разговоре стараетесь ли Вы выделить то общее, что объединяет вас с собеседником? Если да, то как?
Потребности партнера и их классификация
Исход деловых переговоров зависит от разных факторов: потребностей клиента, его мотивации, умения менеджера строить деловую беседу с клиентом, удачного стечения обстоятельств и т. д. Многое зависит от того, как Вы воспринимаете, понимаете и оцениваете собеседника.
В результате общения у людей формируются некие образы. Образ собеседника представляет собой систему, в которую входят черты характера, типичные эмоциональные переживания, поступки, при определенных обстоятельствах. Формирование образа клиента вам необходимо для того, чтобы определить свое отношение к этому человеку с точным учетом его индивидуальных особенностей. На основании сформированного образа вы можете определить тип собеседника, чтобы предположить его действия в той или иной ситуации, соотнести это с собственными интересами и выбрать подходящие формы общения с данным человеком.