На фоне того, что не было персонально ответственного лица за лонч и не применялись инструменты проектного менеджмента, лонч быстро завяз и через какое-то время просто превратился в вялотекущее присутствие на рынке. Не уверен, но, кажется, что с постепенным выводом из ассортимента.

Давайте представим себе, что у нас не просто запуск нового препарата, а вывод на рынок нашего собственного стартапа. Какие этапы у себя в голове (а потом и на бумаге) нам нужно обязательно пройти?

1. Появление идеи. Безусловно, если у нас нет идеи, то у нас не появится продукт. Стартапер должен придумать, какой продукт должен появиться на рынке, и для решения какой проблемы данный продукт будет пригоден.

2. Валидация идеи. Идея не должна быть «завиральной», в ней должен быть какой-то смысл. В любом случае, выпускать очередного лауреата Шнобелевской премии за свои собственный или заёмные деньги стартапер не станет – накладно. Именно поэтому жизнь и судьба продукта на рынке должны быть предсказуемыми и понятными.

3. Выдвижение гипотез. Стартапер не только проанализирует рынок как таковой (что уже есть на рынке, какие конкуренты есть и т. д.), но и обязательно проверит гипотезы, среди которых будут такие: «а нужен ли рынку наш продукт?», «кто будет пользоваться нашим продуктом?» и «какие проблемы потребителей решает наш продукт?»

4. Проверка гипотез. Владелец стартапа сделает это не только сидя в кабинете, но и в «полях» во время интервью с будущими потребителями и людьми, которые разбираются в проблематике.

5. Создание плана. Вот уж точно таблица P&L будет самой последней из последних заполненных. Любой стартапер постарается сначала подробно описать все шаги по выпуску на рынок своего продукта, учтя при этом как можно большее количество разных подводных камней. И только после этого начнёт планировать бюджет.

6. Поиск денег. Деньги будут или свои, или заёмные, поэтому отношение к ним будет максимально рачительным.

7. Реализация плана. План будет воплощаться в жизнь пошагово и строго в соответствии с подготовленным сценарием.

Есть ещё одна рабочая схема этапов стартапа, которую придумали Лорен Басс и Морган Браун. Выглядит она несколько иначе, но суть от этого не меняется.

1.Подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует. Проще говоря – нужен ли продукт рынку, какую проблему потенциального потребителя он решает.

2. Разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему. Для фармбизнеса это – «пилотный проект», позволяющий начинать проверку правильности выбранной стратегии на ограниченной территории с тратой ограниченных ресурсов. К сожалению, этим очень часто пренебрегают многие компании, начинающие лонч одновременно во всех регионах присутствия.

3. Подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта:

3.1. Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП).

3.2. Оптимизация воронки привлечения пользователей.

3.3. Подтверждение канала продаж.

4. Масштабирование. Если в ходе «пилота» подтверждается правильность выбора стратегии, «пилот» масштабируется на другие территории. Но не на всю страну сразу. Вся страна будет участвовать в стартапе тогда, когда наступит этап зрелости стартапа с переходом к регулярному бизнесу.

5. Стадия зрелости – переход от стартапа к бизнесу.

Часто действия маркетологов компаний-производителей (обычно именно они больше всего заняты лончем) в рамках навязанного штаб-квартирой или собственниками запуска нового продукта напоминают мне схему, приведённую на одном из форумов стартаперов:

Интересная ситуация. Но стартаперы понимают, что такое развитие событий является тупиком, поэтому меняют картину так: