– Зачастую мотивы покупки – потребность в престижности (эксклюзиве), признании и уважении окружающих.

– Амбициозны – планы по захвату рынка.

– Индивидуалисты – бегут впереди остальных.

Фразы, им присущие: Короче; Ближе к делу; Давайте быстро; Время – деньги; Не отвлекайтесь; Не тяните кота за хвост и т. д. При общении с холериками возникает впечатление, что они постоянно куда-то спешат и им хронически не хватает времени. Договорившись на 30-минутную встречу, могут встретить вас словами: «Давай быстро, у меня пять минут». Продавая им:

– Держитесь уверенно. Если этого нет, не будет вас уважать и вести с вами дела.

– Избегайте долгих и подробных объяснений, их прежде всего интересует конечный результат (выгода).

– Говорите прямо, не ходите вокруг да около – если он отказывается от хорошей возможности, проигрывает конкурентам – скажите ему об этом.

– Не спорьте с ним. В открытую они свою неправоту не признают. Аргументируйте свое мнение, опираясь на опыт фирмы и удовлетворенных клиентов.

– Требуйте от них скорейшего принятия решения, их это не разозлит. – Покажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше, или опередить других. «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет..».

2.Искренний (меланхолик).

Такой тип личности относят к чувствующему типу. Основное предпочтение: в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям. Их качества:

– Чувствительные, внимательные люди. При принятии решения руководствуются своими ощущениями и чувствами по поводу ситуации. Приятные в общении.

– Готовы к сочувствию, предлагают помощь.

– Важнейшая их потребность – быть понятыми. Характерные особенности меланхоликов:

– Неудачи в бизнесе принимают близко к сердцу. Если их подвели, обманули, или они потеряли деньги, помнят это очень долго.

– Избегают риска, терпеливы, осторожны, не принимают поспешных решений.

Фразы, присущие им: Что вы по этому поводу думаете?; Что, по вашему, мне лучше подойдет?; Что бы вы сделали на моем месте?; Что обычно выбирают ваши клиенты? Искренне ищут совета и поддержки. Ответьте им: «Учитывая ваши пожелания и потребности, я вам рекомендую…»

Продавая им:

– Завоюйте их доверие! Не доверяя вам, будут «закрыты». Проявляйте к ним интерес, задавайте вопросы об их бизнесе, внимательно слушайте ответы, не перебивайте и не проявляйте нетерпение.

– Не предлагайте им рисковать! Их необходимо уверить в безопасности предлагаемых условий, сказав: «Вы в данном случае не рискуете, потому что…»

– Не торопите их, иначе можно вызвать у них подозрения. Если они что то говорят (рассказывают о…) – слушайте до конца, к обсуждению дел обычно сразу не переходят.

– Используйте заверения со словом «лично».: «Я лично прослежу»; «Я лично все проверю». Им важно, чтобы их интересы представлял и отстаивал человек, которого они знают, и доверяют.

– Вы должны показать, что сотрудничество с вашей фирмой будет для них безопасным.

– Разделяйте их чувства. Если клиент, что он не до конца уверен, есть беспокойство, скажите: «Я вас понимаю, на вашем месте я бы так же себя чувствовал. Но вам нечего опасаться вот почему…».

3.Дружелюбный (сангвиник).

Такой тип личности еще относят к воспринимающему типу. Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс.Качества:

– Открыты и общительны. Много говорят. Неугомонные люди.

– Любят хвастаться и преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значительность. Ориентированы на себя: «я», «у меня» и т. д.

– Хотят быть в центре внимания. Принимают почти все предложения, душа вечеринок.

– Стремятся всем понравиться. Избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами. – Эмоциональные, живые, жестикулируют.