– Не говорят прямо «нет», скорее пообещают, вот только слова могут не сдержать.

– Если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег, и т.д.. будут оттягивать решение вопроса. – Непунктуальны, часто не доводят дело до конца…

Фразы, им присущие: «Здорово!»; «Потрясающе!»; «Великолепно!»; «Фантастика!»

Продавая им:

– Определите временные рамки. Если общение с ним слишком затягивается, сообщите, что у вас мало времени.

– Похвалите (найдите за что), они вас за это полюбят.

– Выслушивайте их – это не просто, но если не вы, то выслушает ваш конкурент.

– Если клиент долго не принимает решение, «кормит завтраками», нужно прямо спросить: «Что мешает принять решение? Что не устраивает в предложении?»

– Не касайтесь ненужных тем – будет говорить долго и не по делу.

– Будьте энтузиастами. Эти люди любят общаться с живыми и энергичными людьми. Можно пошутить, нужно посмеяться над шуткой клиента.

– Говорите таким клиентам, что вы заинтересованы в них и вам важно с ними сотрудничать. Это повышает их самооценку, они же хотят чувствовать себя значимыми.

4.Компетентный (флегматик).

Такой тип личности еще относят к мыслительному типу. Основное предпочтение: в жизни главное объективность и логика.Качества:

– При принятии решений опираются на факты, расчеты, доказательства.

– Для принятия решения должны иметь полную ясность, поэтому задают много вопросов, порой даже странных.

– По природе консервативны, мнение меняют неохотно. – Верят в то, что самостоятельно могут во всем разобраться и принять решение.

– На новинки не бросаются, хотят того, что уже достаточно проверено.

– Перед принятием решения должны взвесить все за и против.

– Не спешат и не выносят давления.

– Не эмоциональны, чувства скрывают, мыслят логично.

– Уверенно чувствуют себя с документами, расчетами, оборудованием.

– Педанты, стремятся к порядку во всем.

Фразы, им присущие: «Докажите»; «Подтвердите»; «Дайте информацию в письменном виде»; «Дайте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику»; «Покажите мне сертификаты»; «Список ваших клиентов». Продавая им:

– Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами.

– Не торопите, помогите взвесить все за и против.

Для того чтобы склонить таких клиентов к решению, следует использовать «способ Бенджамина Франклина»:

Клиенту предлагается принятие логически обоснованного решения. Где «+», запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта и попросите клиента назвать причины против. Если плюсов больше, таким образом «да» клиента логически обосновано.

– Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Дайте списки и отзывы таких клиентов.

– Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.