Кажется, что именно цена является фактором воздействия на сделку, так как именно после ее согласования сделка может быть заключена. Но это не верно, просто снижая цену мы повышаем доходность, как бы компенсируя риски покупателя. В итоге логика покупателя следующая – да, рисков много, но доходность высока. Так уж и быть рискну. А кто-то и не станет рисковать!

Приводить условия сделки к нужным для покупателя характеристикам можно и с другой стороны – воздействовать на его риски, а не снижая цену.

Концепция НЕО вообще очень неформатно относится к цене.

Цена – это выражение ценности, которую мы создали для покупателя. Цена вообще не должна привязываться ни к нашим затратам, ни к ценам конкурентов. Единственным ориентиром для цены должна быть ценность для конкретного покупателя.

Некоторые продавцы пытаются заходить в сделку с позиции закрытия только своих рисков. Риски покупателя их вообще не интересуют. В этом случае у таких компаний для заключения сделки с покупателем должны обязательно срастись два условия – покупатель готов идти на такой высокий для него уровень риска (очень многие не готовы и не хотят) и уровень цены должен обеспечивать высокий уровень дохода в соответствии с принимаемыми высокими рисками. Если же это не обеспечивается, то покупатель либо отказывается от сделки, либо пытается повлиять на параметры цены и риска, как это было указано чуть выше.

Но если продавец не готов идти на компромисс и двигаться по пути приведения риска и доходности в нужное для покупателя соотношение, то сделки не будет.

Запомните, пожалуйста!

Проблемы и риски продавца покупателя вообще не интересуют

Сделка будет только в том случае, когда этого захочет покупатель, когда предложение покупателя обеспечит необходимое для него соотношение риска и доходности (точки А и В), а еще лучше это соотношение будет более выгодным для покупателя (точки E и F).