(Продукт)

Назначение: Разобраться, насколько продуктовая линейка привлекает новых клиентов, соответствует их ожиданиям и открывает возможности для роста.

Вопросы:

Продуктовая линейка:

Какие продукты и услуги сейчас предлагаются новым клиентам?

Есть ли продукты, которые выглядят круто, но не продаются новичкам?

Какие продукты можно упростить, чтобы "заходили" новым клиентам?

Доходообразующие направления:

Какие продукты приносят первую прибыль от новых клиентов?

Есть ли "балласт" – товары, которые путают новичков и тормозят сделки?

Какие продукты можно вывести вперед как "ловушки" для привлечения?

Коробочные решения:

Есть ли готовые пакеты, которые легко продать без долгой настройки?

Насколько эти решения понятны новым клиентам с первого взгляда?

Можно ли создать "стартовый" пакет специально для новичков?

Критерии предоставления услуг:

Какие требования рынка или закона влияют на продукты для новых клиентов?

Соответствуют ли продукты этим стандартам?

Есть ли возможность упростить критерии для ускорения сделок?

Сроки выполнения:

Как быстро можно поставить продукт новому клиенту после заказа?

Устраивают ли сроки новых клиентов по сравнению с рынком?

Можно ли сократить сроки для "вау-эффекта" на старте?

Технологии производства:

Какие улучшения в производстве сделаны за последний год?

Чем технологии выделяют вас среди конкурентов?

Есть ли инновации, которые можно "продать" как преимущество новичкам?

Решения по закупкам и объему:

Как определяете объем производства для новых сегментов?

Учитывается ли спрос и сезонность при планировании?

Есть ли данные о потенциальном спросе от новых рынков?

Чек:

Найти продукт, который больше пугает новых клиентов, чем привлекает, и решить, что с ним делать.

Выяснить, за что новые клиенты готовы платить сразу, и сделать это "визитной карточкой".

2. Price (Цена)

Назначение: Понять, насколько ценообразование работает на привлечение новых клиентов.

Вопросы:

Как формируется цена для новых клиентов?

Есть ли скидки или акции для первого заказа?

Сравнивали ли цены с конкурентами – что дешевле/дороже?

Понимают ли новые клиенты, за что платят (прозрачность цены)?

Есть ли гибкость в ценообразовании для разных сегментов новичков?

Чек:

Проверить, не отпугивают ли цены новых клиентов с порога.

3. Place (Место/Каналы сбыта)

Назначение: Оценить, где и как новые клиенты находят и покупают продукт.

Вопросы:

Какие каналы продаж используются для новых клиентов?

Какие каналы дают больше всего лидов (SEO, реклама, звонки)?

Есть ли неиспользуемые каналы, которые конкуренты уже заняли?

Удобно ли новичкам покупать через текущие точки продаж?

Чек:

Найти "мертвый" канал и либо оживить, либо забыть про него.

4. Promotion (Продвижение)

Назначение: Проверить, насколько продвижение "цепляет" новых клиентов.

Вопросы:

Есть ли четкое позиционирование для новых клиентов?

Какие методы продвижения используются (реклама, ивенты, холодные звонки)?

Отслеживается ли эффективность (CPL, ROI)?

Есть ли единый стиль в рекламе и материалах?

Какие продукты продвигаются для новичков как приоритетные?

Есть ли партнерские программы для ускорения привлечения?

Можно ли запустить "пробники" для знакомства с продуктом?

Чек:

Сравнить, что обещает реклама, и что получают новые клиенты.

5. People (Люди)

Назначение: Оценить, как команда влияет на успех с новыми клиентами.

Вопросы:

Кто первый контактирует с новыми клиентами – насколько они готовы?

Есть ли скрипты для общения с новичками?

Как менеджеры описывают новых клиентов – четко или "какие-то типы"?

Обучают ли команду техникам привлечения?

Чек:

Если менеджеры "плавают" с новыми клиентами, пора их подтянуть.