Check (Проверка)

Как оценивать:

Если отдел продаж жалуется, что лиды холодные, как "сибирская зима", кто виноват – маркетинг или некорректные ожидания продаж?Успевает ли маркетинг бежать в одном темпе с продажниками, или лиды приходят, когда их уже никто не ждет?

Вопросы для ревизии:

Какой процент лидов конвертируется в сделки?Сколько времени проходит от лида до первого контакта?

Есть ли узкие места в воронке (например, лиды теряются из-за долгой обработки)?

Какие каналы дают самые теплые лиды, а какие – пустую трату бюджета?

Не упускаются ли возможности повторного контакта с "спящими" лидами?

Act (Действие)

Как оценивать:

Корректируются ли кампании маркетинга на основе данных (например, перераспределение бюджета на более эффективные каналы)?

Вопросы для ревизии:

Внедряются ли изменения в таргетинг или сообщения для повышения качества лидов?

Договорились ли отделы о новых критериях "хорошего лида"?

Проводятся ли A/B-тесты для улучшения посадочных страниц или объявлений?

Не пора ли подключить новый канал, который конкуренты уже используют?

SWOT-анализ: как отделу продаж стать Рокки Бальбоа среди конкурентов

Знаете, чем похожи отдел продаж и Рокки? Оба, чтобы выиграть, должны знать, где их сильные стороны, а где они, пардон, могут получить по печени. Тут-то и заходит на ринг SWOT-анализ – ваш личный коуч, который бьет не по лицу, а по иллюзиям.

S (Strengths) – Сильные стороны: ваши коронки

Это то, что у вас работает как часы: мощная рекламная кампания, скрипты, от которых клиенты не могут отказаться, или команда, готовая звонить хоть в Антарктиду.

Пример: Если ваши холодные звонки превращают "нет" в "да" за 5 минут, а лиды сами просят обратный звонок – это ваш нокаут.

W (Weaknesses) – Слабости: то, что хромает на обе ноги

Отсутствие базы данных, медленная обработка заявок или менеджеры, которые боятся слова "возражение" – это ваши уязвимости.

Пример: Если половина лидов теряется из-за того, что менеджеры забывают перезвонить, пора признать – тут мы пока в аутсайдерах.

O (Opportunities) – Возможности: вот где золото зарыто

Новый рынок, сезонный спрос или конкурент, который спит на ходу – хватайтесь за это.

Пример: В регионе открылся новый промышленный кластер? Вперед, предлагайте свои услуги, пока другие пьют чай.

T (Threats) – Угрозы: кто хочет съесть ваш пирог?

Конкуренты с низкими ценами, изменения в законах или спад интереса к продукту – это ваши соперники.

Пример: Если новый игрок на рынке демпингует цены, пора показать клиентам, что вы не просто дешевле, а лучше.

Как использовать SWOT-анализ в отделе продаж?

Разберите с командой: проверьте свои силы. Пусть каждый менеджер честно выложит, что у него получается, а что – не очень. Ищем, где усилиться.

Внедряйте стратегию: сильные стороны прокачиваем ещё больше, слабые – лечим тренингами или перераспределением задач.

Контроль возможностей: отслеживайте, где можно увеличить долю рынка. Мониторьте конкурентов – их провалы часто становятся вашими успехами.

Готовьтесь к угрозам: составьте «план Б» на случай форс-мажора. Знание – сила, а готовность – это сверхспособность.

SWOT – это не просто анализ, а GPS-навигатор для ваших продаж. С ним вы понимаете, где навалить газу, где обойти, а где лучше притормозить. Всё просто: сильный побеждает за счёт силы, умный – за счёт стратегии, а вы – за счёт и того, и другого. А если кто-то из команды скажет: «Да зачем нам это SWOT, мы и так молодцы!», покажите ему отчёт по упущенным лидам. Эффект «понял-принял» гарантирован.

1.Product